Modelo de negocio de cajas de suscripción

El modelo de negocio de cajas de suscripción es un modelo relativamente reciente que ha surgido a partir de otro modelo mucho más conocido: el modelo de suscripción.

En este caso, el funcionamiento es bastante similar, ya que para recibir los productos que anuncia la compañía y obtener beneficios exclusivos, es necesario pagar una suscripción.

Sin embargo, el incentivo es que el cliente recibe a cambio una caja con productos relacionados con una determinada temática, los cuales siempre tendrán un valor superior al que el cliente ha pagado por la suscripción.

Esta modalidad de suscripción se ha popularizado en los últimos tiempos surgiendo como u modelo de negocio independiente con sus propias características.

De hecho cada vez son más las empresas que han convertido el modelo de negocio de cajas de suscripción en su actividad principal.

¿Es este un modelo de negocio rentable? ¿Qué necesitas saber para poder ponerlo en práctica?

Te lo contamos todo a continuación.

Contenido

1 ¿Cómo funciona el modelo de negocio de cajas de suscripción?
2 Características del modelo de negocio de cajas de suscripción
3 Tipos de modelos de negocio de cajas de suscripción
4 ¿Cuáles son las claves para que un modelo de negocio de cajas de suscripción funcione?
5 Ventajas del modelo de negocio de cajas de suscripción
6 Desventajas del modelo de negocio de cajas de suscripción
7 Ejemplos del modelo de negocio de cajas de suscripción

¿Cómo funciona el modelo de negocio de cajas de suscripción?

El modelo de negocio de cajas de suscripción consiste en ofrecer al cliente la posibilidad de poder probar una serie de productos los cuales pertenecen a un nicho de mercado concreto: belleza, papelería, ropa, comida orgánica, vino entre otras muchas opciones.

El cliente paga una cuota fija al mes, y recibe en su domicilio una caja mensual con diferentes productos.

Esta caja siempre tiene un valor superior al de la suscripción, lo cual genera en el cliente la sensación de que ha conseguido obtener productos de calidad a precios bajos, con un consecuente ahorro para su bolsillo.

Este tipo de modelo de negocio genera una relación a largo plazo con los clientes en contraposición a las ventas que se realizan de manera puntual, además es más fácil personaliza la experiencia para cumplir con sus expectativas.

Características del modelo de negocio de cajas de suscripción

¿Cuáles son las características más importantes de este tipo de modelo de negocio tan innovador?

La relación calidad-precio es siempre favorable para el cliente, de hecho el valor de la caja que el cliente recibe siempre debe ser superior al precio que el cliente paga por ella. Esta sensación de estar recibiendo algo que tiene un valor más alto es uno de los incentivos que hace que un usuario se interese por realizar una suscripción de este tipo
Las cajas de suscripción se caracterizan por potenciar el factor sorpresa. Es este tipo de vínculo emocional el que mantiene al cliente interesado en su suscripción. Este tipo de vínculo se genera al incorporar en la caja productos novedosos que el cliente no espera pero que se ajustarán a sus preferencias.
Otro aspecto no menos importante de las cajas de suscripción es el cuidado del packaging. Algunas marcas se preocupan por ofrecer cajas reciclables y respetuosas con el medio ambiente, algo que generará una muy buena impresión en los clientes

Tipos de modelos de negocio de cajas de suscripción

El modelo de negocio de cajas de suscripción se ha popularizado de tal manera en los últimos años que hoy día es posible encontrar opciones para todos los gustos. Algunas de las más populares son:

Cajas de belleza

Son las más populares y puedes encontrar una gran cantidad de empresas dedicadas a este nicho.

La mayoría de ellas incluye pequeñas tallas de diferentes marcas, con productos de cosmética y maquillaje.

Además, en algunas incluyen productos de tamaño normal.

Algunas de ellas se han especializado en productos de cosmética vegana lo cual es un punto a favor para quienes buscan solo este tipo de productos.

Cajas de alimentación y bebida

Este nicho es bastante amplio y puedes encontrar desde golosinas hasta vinos, comida orgánica, fruta y verduras de temporada y otros productos de degustación más exclusivos.

También es posible encontrar cajas de suscripción para personas con un tipo de alimentación especifica como usuarios veganos o alimentos libres de gluten.

Este tipo de cajas está orientadas a ofrecer al consumidor productos menos conocidos e incluso testar el lanzamiento de nuevos alimentos para comprobar su aceptación

Cajas para mascotas

Las cajas para mascotas es otro de los nichos más exitosos.

No solo puedes encontrar productos de alimentación para animales sino que existen otras opciones especializadas en juguetes, higiene y otro tipo de accesorios.

Muchas de ellas están asociadas con organizaciones protectoras de los animales, por lo que un porcentaje de los beneficios que se reciben por cada caja, son destinados a este tipo de organismos.

Cajas de ropa

Las cajas de ropa (usando también el modelo de negocio Fast fashion) es una apuesta muy innovadora que ha sido acogida con gran éxito.

La mayoría de compañías que han optado por dedica su negocio a las cajas de ropa y de accesorios cuentan con un estilista que se encarga de analizar los gustos de los clientes que contratan este tipo de caja, interesándose por sus gustos estilísticos.

El mecanismo consiste en realizar una suscripción mediante la cual el cliente recibe una caja con varias prendas que se adaptarían al tipo de gusto del cliente. Así, podrá elegir con qué prendas quiere quedarse y descartar aquellas que no quiera.

En este caso la suscripción tendría un precio variable ya que el cliente solo pagará por las prendas de ropa que se quede, el modelo canvas en las cajas es similar al de birchbox.

Cajas infantiles

Las cajas para niños son otra de las apuestas de éxito ya que se puede enfocar desde diferentes áreas: artículos para bebés recien nacidos, juguetes, ropa, cajas mensuales de pañales, manualidades…

Suele ser la favorita de familia con niños pequeños ya que en el caso de los artículos para bebés suele ser de gran ayuda contar con una compra recurrente de ciertos productos que se usan habitualmente.

¿Cuáles son las claves para que un modelo de negocio de cajas de suscripción funcione?

Antes de plantearte lanza un proyecto basado inc ajas de suscripción existen algunos requisitos que debes de tener en cuenta:

El nicho al que dediques tu negocio debe de ser un nicho con productos que los clientes querrían adquirir de manera recurrente como puede ser ropa, productos de belleza (ver modelo canvas centro de belleza) o alimentos orgánicos. En el caso de compras que suelen ser de carácter más puntual como los muebles, o los productos electrónicos, la demanda será mucho más baja y no será rentable
Debes analizar exhaustivamente el comportamiento de compra de tus clientes antes de especializarte en un nicho determinado. ¿Qué porcentaje de ventas recurrente suele tener un sector determinado? ¿Es un sector de moda? Algunas herramientas útiles como las encuestas o los sondeos previos testando los productos, pueden ser de gran ayuda para conocer el índice de respuesta y la predisposición a formar parte de un plan de suscripción, de tus potenciales clientes
Analiza tu competencia antes de lanzarte a un sector concreto. ¿Cuántos competidores ofrecen el mismo producto? ¿Cuáles son sus precios? ¿Qué volumen de ventas y audiencia tienen? ¿Cómo puedes diferenciarte de ellos para darle más valora tu caja de suscripción? Este sondeo previo te ayudará a crear una estrategia de negocio con más posibilidades de éxito
Planifica muy bien el contenido y funcionamiento de tu caja de suscripción: para ello debes de ajustar el precio, de modo que tengas un margen de beneficios los suficientemente rentable para que tu negocio prospere. Tendrás que tener en cuenta, no solamente el precio de la suscripción sino la cantidad de productos que vas a incluir cada mes, cada cuanto tiempo realizarás los envíos, gastos e envío o pequeñas sorpresas e incentivos para mantener la fidelidad de tus clientes.
Diseña muy bien el funcionamiento de tu red logística. Cada mes los productos a incluir serán nuevos, por tanto deberás prever suficiente stock para que no falte ningún producto. Además debes de contar con el diseño del packaging y con un espacio en el que puedas almacenar todas las cajas para tenerlas preparadas a la hora de hacer el envío.
Mantén la comunicación con tus clientes. Cada mes puedes lanzar una encuesta para conocer el grado de satisfacción, si los productos han cumplido las expectativas, e incluso invitarles a realizar alguna petición. Esto te ayudará a saber si los productos son de la calidad esperada, y podrás personalizar sus preferencias para incluir en cada caja al menos algún producto que hayan solicitado anteriormente

¿Conoces el modelo de negocio de The Body Shop?

Ventajas del modelo de negocio de cajas de suscripción

¿Qué ventajas puede tener para una empresa invertir en un modelo de negocio de cajas de suscripción?:

Permite tener una previsión de la demanda mensual a corto-medio plazo: debido a que se trata de una suscripción de pago mensual, la empresa puede conocer con cierta fiabilidad cuáles serán los ingresos estimados, asegurando así una continuidad y estabilidad en la facturación
Se establece una relación más estrecha con el cliente: los modelos de caja de suscripción cuenta con un beneficio que el cliente valora mucho, y es la personalización y el trato cercano. Analizando las preferencias de los clientes y conociendo sus necesidades o hábitos de compra, podremos crear una caja personalizada con productos que se ajustan a sus deseos, propiciando así un sentimiento positivo en el que el cliente percibe que la empresa sabe lo que quiere o necesita
Si los productos que ofreces en tus cajas son útiles y de uso habitual, supone una gran ventaja para tus clientes quienes recibirán lo que necesitan cada mes sin necesidad de tener que ir a comprarlo. Es el caso de las cajas de suscripción de té o café, o el de comida para mascotas o alimentación
Es mucho más fácil gestionar al cadena de logística y distribución ya que puedes calcular cada mes el número de clientes que están suscritos para tener un control del stock y de los envíos. Además, resultará más sencillo resolver cualquier incidencia

Desventajas del modelo de negocio de cajas de suscripción

El modelo de negocio de cajas de suscripción tiene algunas desventajas que también es importante conocer:

Requiere de una personalización muy minuciosa de cada cliente para asegurarnos de cumplir con sus expectativas y asegurar al continuidad de la suscripción. En caso de que el cliente sienta que los productos que recibe no se ajustan a sus preferencias es mucho más fácil que deje de ser un miembro suscriptor
Este tipo de modelo de negocio, especialmente en sus inicios, requiere de una fuerte inversión en publicidad y comunicación para ofrecer un producto que realmente llame la atención y atraiga a los clientes. Por tanto, es necesario hacer un desembolso económico importante al principio, con el riesgo que conlleva no conocer los ingresos estimados
El nicho al que se dedique un negocio de cajas de suscripción debe de haber sido previamente analizado para asegurarnos de que podremos innovar y mantener un stock contante a largo plazo. Los nichos muy específicos o exclusivos podrían encontrar obstáculos a la hora de cubrir una demanda muy alta

Ejemplos del modelo de negocio de cajas de suscripción

Birchbox

Probablemente sea una de las primeras cajas de suscripción que salieron al mercado y que contribuyeron a popularizar este modelo de negocio.

El modeo de negocio de Birchbox se ha especializado en el mundo de la belleza con productos de cosmética de multitud de marcas. Cada mes ofrecen una pequeña caja con diferentes diseños que los usuarios pueden usar a modo de colección e incluso darle otros usos

Los clientes reciben mini tallas y algún producto en tamaño normal. Además, cada mes pueden elegir un producto de entre varios a elegir, para añadirle un toque más personal. De esta forma los suscriptores pueden probar nuevos productos sin gastar una gran suma de dinero e incluso comprarlos en la tienda online si les ha gustado.

Degustabox

La caja de suscripción Degustabox está orientada al nicho de la alimentación.

Cada mes, los clientes reciben una caja que contendrá entre 10 y 15 productos de todo tipo, desde los más habituales que utilizamos en la cocina como otros productos mucho más novedosos, delicias culinarias de otros países o formatos mucho más originales que los habituales.

El valor de la caja es superior al precio que el cliente paga, y la posibilidad de probar productos internacionales es una gran ventaja. Sin embargo, no es posible personalizarla, aunque la gran variedad de productos que el cliente recibe cada mes merece la pena.

Bebenube

En este caso encontraremos una caja de suscripción especialmente pensada para bebés.

Cada mes, los suscriptores reciben una cajita con 5 o 7 productos diferentes de algunas de las marcas más conocidas en puericultura, alimentación y moda para niños.

Productos naturales, alimentación, complementos o pequeños juguetes adaptados para los más pequeños.

Los productos está divididos en tres franjas de edad, desde los 0 meses hasta los 24 meses. Además, ofrece interesantes descuentos para poder probar la primera cajita sin compromiso.

Tatyana Yun

Estoy especializada en Business Model Canvas y Marketing digital, actualmente Marketplace Product Manager en H&M
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