Canales canvas

En el Modelo Canvas debes definir los canales para transmitir tu propuesta de valor a los clientes. Es una etapa clave para que el negocio tenga éxito a corto y largo plazo.

Una vez que has definido la propuesta de valor y los segmentos de clientes, debes trabajar en los canales de distribución. Una pregunta clave en el Lienzo Canvas es: ¿cómo llevar tu propuesta de valor al consumidor final? Aquí entran en juego los canales.

Qué son los Canales en el Modelo Canvas

Los canales son los medios que conectan a los clientes con tu empresa. Se usan para promocionar y entregar tu producto a un nicho de clientes específico.

El canal es cualquier elemento de contacto entre tu empresa y el cliente. Se incluye también cualquier interfaz que utilice el cliente para acceder a tu producto o servicio.

Modelo Canvas Canales

Para resumir el concepto de canales: es todo aquello que uses para comunicarte con el cliente y hacerle llegar tu producto o servicio. Existen canales directos e indirectos, y ahora vamos a definir cada uno.

Canales directos

Son los puntos de contacto propios de tu negocio con los que te conectas al cliente. Veamos algunos ejemplos de canales directos que puedes tener en tu empresa:

Modelo Canvas Business

  • Página web
  • Redes sociales
  • Red de tiendas
  • Fuerza de ventas
  • Personal ejecutivo
  • Proyectos de promoción

Como emprendedor tendrás control total sobre los canales directos. Por lo general, son canales que generan mayores beneficios al negocio al pertenecer directamente a la empresa.

Canales indirectos

Para los canales indirectos necesitas de intermediarios. Pueden ser canales de terceros o partners que te ayuden a llevar tu producto al cliente. Aquí se incluyen los siguientes canales:

Business Model Canvas empresas

  • Sitios web de terceros
  • Redes de ventas al por mayor
  • Redes de ventas de terceros
  • Tiendas de terceros
  • Medios de comunicación

Los canales indirectos son más desafiantes ya que no tienes tanto control y generan menos beneficios a tu empresa, debido a que las ganancias se deben distribuir entre todos los intermediarios.

Dentro de los canales directos e indirectos también podemos crear nuevas categorías para los medios que utilizarás al llevar tu producto al consumidor.

Así que veamos los canales según su función:

  • Ventas: son canales que tienen por objetivo promover las ventas y acercar el producto o servicio al consumidor. Los canales de ventas suelen perseguir ganancias a corto plazo. Puedes organizar ferias, eventos promocionales, crear paquetes o lanzar muestras gratis
  • Comunicación: son los medios utilizados para conectarte con el mercado, especialmente para dar a conocer tu producto o servicio. Son canales que pretenden informar a los consumidores y generar interés sobre tu propuesta de valor. Son útiles también para la posventa y ofrecer servicios de atención al cliente
  • Distribución: son los medios que empleas para hacer llegar tu servicio al mercado. El mercado puede ser una tienda, una red de distribución o el cliente final

Business Model Canvas Canales

Cómo elegir los canales de tu empresa

Para elegir los canales adecuados para tu negocio debes plantearte varias interrogantes:

  • ¿Cuáles son los canales favoritos de los clientes?
  • ¿Qué canales garantizan mayor rentabilidad?
  • ¿Qué tipo de canales ofrecen los mejores resultados?

Previamente, debes analizar diferentes fases que van desde el proceso de reflexión del cliente para realizar una compra, el reconocimiento del problema o la necesidad, hasta la decisión de encontrar una solución.

  • Fase de información: analiza las posibles soluciones para satisfacer la necesidad o resolver el problema.

Es de suma importancia elegir los canales adecuados para conectar tu propuesta de valor con el cliente. Debes detectar sus medios favoritos para buscar información. Por ejemplo: promociones en la tv o en la radio, búsquedas en Google, etc.

  • Fase de evaluación: procesa toda la información recaudada, analiza las diferentes opciones según los beneficios que producen y el presupuesto que has destinado.

El canal debe permitir al cliente reflexionar sobre nuestra propuesta, y explicar los puntos que generan un valor. Se pueden publicar anuncios promocionales en sitios web y en catálogos.

Model Canvas Canales startup

  • Fase de compra: trata sobre la decisión final de adquirir el producto y designa los puntos de venta.

El cliente debe tener a disposición los distintos elementos para tomar la decisión final de comprar el producto o servicio. Debe saber dónde y cómo hacer la compra, y poder elegir entre diferentes canales de pago.

  • Fase de entrega: cuando el cliente recibe el producto o servicio.

El emprendedor debe elegir el mejor método para entregar el producto, usando canales eficientes para lograr los plazos de entrega y otros requisitos de cada segmento de cliente.

  • Fase posventa: los clientes reciben una atención personalizada relacionada al producto o servicio. Estos servicios deben ser ofrecidos por la propia compañía o una solicitud realizada por el cliente.

Por otro lado, se deben usar canales para preservar a los clientes, sobre todo aquellos que generan mayores ganancias a la compañía.

Model Canvas Canales de distribución

Tipos de canales de distribución

Veamos los tipos de canales de distribución que puedes implementar en tu empresa:

Promoción

Se refiere a las compañías que debes contratar para promocionar tu producto o servicio mediante mensajes persuasivos. Incluye a los periódicos, revistas, agencias de marketing, diseñadores, Instagram, Facebook y otras redes de distribución.

Distribución física

La misión de este canal es trasladar y guardar los bienes de tu empresa. Por ejemplo, cuando se compran productos físicos en una tienda online, se suele contratar a una empresa de transporte para llevar el producto al cliente.

Con frecuencia se paga el alquiler de un almacén, salvo que uses un modelo dropshipping. Cuando se trata de infoproductos, los clientes reciben directamente lo que han comprado, y se almacenan en plataforma de nubes como Dropbox o Google Drive.

Los mayoristas

Son las empresas encargadas de la distribución que conectan el producto con otros mayoristas (cuando la cadena es muy larga) o directamente con minoristas. Las compañías mayoristas pueden realizar vínculos con otras empresas para expandir el alcance de tu producto o servicio.

Almacenadores de contactos

Se refiere a las personas o compañías que concretan el enlace entre dos grupos de interés. Por ejemplo, la página Workana contacta a los freelancers con las compañías, quedándose con un porcentaje del proyecto. Publisuites, por su parte, se embolsa el 50% del acuerdo entre editores y anunciantes.

En fin, todas las páginas de marketplace realizan el vínculo entre dos partes interesadas, pero no revelan el correo electrónico de los involucrados ya que ellos son los almacenadores de contactos.

Las tiendas

Si fabricas productos de manera masiva es probable que no puedas tenerlos todos en tus propias tiendas, por lo que usas tiendas de terceros. Eso hacen las tiendas de ropa, zapatos, móviles, supermercados, etc. A estas tiendas también se le conoce como minoristas.

Multinivel

El foco central de este sistema de negocio es un canal de distribución con diferentes canales verticales y horizontales al mismo tiempo de forma piramidal. Emplean una fuerza de venta distinta al de una franquicia o un supermercado.

Modelo Canvas Multinivel

Afiliados

Es un canal que incluye un intermediario más al proceso de venta. Usemos como ejemplo que escribes un ebook y quieres venderlo en Amazon. El gigante minorista asumiría el rol de almacenador de contactos. Ahora imaginemos que una página web quiere vender tu libro quedándose con una comisión que otorga Amazon, entonces sería un nuevo intermediario.

Franquicias

Es un nuevo canal que se emplea para conectar el producto o servicio con el cliente. Los intermediarios son las personas que compran la franquicia, y deben regirse por las normas de la empresa.

Ejemplo de Canales en un negocio

Apple es una compañía que produce sus propios dispositivos móviles y ordenadores, y los ofrece en todo el mundo usando diferentes canales:

  • Tiendas físicas propias
  • Tienda online en su página web
  • Tiendas de terceros
  • Promociones de sus productos en diferentes países
  • Redes sociales
  • Anuncios en radio y televisión
  • Publicaciones promocionales en periódicos y revistas
  • Anuncios en páginas web
  • Avisos en Google
  • Vallas publicitarias
  • Eventos propios de la empresa
  • Eventos de lanzamiento
  • Páginas de venta online

Hay otras compañías como Zara que venden la ropa únicamente en sus tiendas, pero sí usan muchos canales de promoción como son los avisos en medios de comunicación impresos, digitales y audiovisuales.