Propuesta de Valor

La Propuesta de Valor en el Modelo Canvas es la estrategia que usas para ofrecer tu producto o servicio a un nicho de clientes específico. La oferta de valor debe atacar un problema o necesidad de un cliente, o crear ganancias para los consumidores.

Se puede definir también como aquello que atrae a las personas hacia tu negocio. Ten en cuenta que la propuesta de valor no puede ser el producto en sí mismo ni la tecnología que utilizas.

Si quieres aumentar tus clientes, necesitas un anzuelo irresistible que despierte la curiosidad de las personas por conocer tu empresa. Lo logarás si creas y fomentas una propuesta de valor que se diferencie de la competencia e impacte el mercado.

Propuesta de Valor cómo hacer una propuesta

Claves de una buena Propuesta de Valor

Veamos qué debe contener una propuesta de valor poderosa. Es importante reflexionar en estos puntos antes de iniciar con el lienzo del Business Model Canvas.

  • Debe ayudar a los clientes a realizar un trabajo determinado de forma eficiente
  • Tiene que ser clara y fácil de comprender. No uses tecnicismos ni términos extraños, sino que debes enfocarte únicamente en tu sector
  • Explica claramente qué obtendrán los clientes al usar tu producto
  • Debes detallar qué te diferencia de la competencia
  • Ataca un nicho de mercado específico, atendiendo las necesidades de un segmento de clientes determinado
  • El producto o servicio que ofreces debe ser accesible para muchas personas
  • El diseño debe ser funcional y útil. El objetivo es solucionar un problema o satisfacer una necesidad
  • Ofrece un servicio similar o mejor a la competencia a un precio inferior
  • Tu propuesta de valor debe ayudar a los clientes a reducir sus costes
  • Tu marca debe verse potenciada y fortalecida
  • Ayuda a las personas a adaptarse a las nuevas tendencias
  • Si tu propuesta de valor crea una nueva necesidad, mucho mejor. Eso aplica para los nuevos mercados o nichos abordados de una forma novedosa

Cómo realizar una Propuesta de Valor

Estos son los pasos que debes realizar para crear una propuesta de valor:

Perfil de los clientes

Para obtener el perfil de tus clientes debes analizar estos tres elementos: los trabajos de los clientes, sus frustraciones y sus alegrías.

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Trabajos de los clientes

Los trabajos son las actividades que los clientes intentan resolver en el área laboral o personal. Los clientes pueden realizar trabajos funcionales, que engloban una tarea específica. Por ejemplo, limpiar la casa, cortar el césped o comer sano.

Los trabajos sociales son motivados por el status, ganar poder o mejorar la reputación. Los clientes son incentivados por cómo los perciben los demás, y eso abarca la moda y el nivel de sus competencias profesionales.

También existen los trabajos funcionales/emocionales. Con estas actividades los clientes quieren alcanzar un estado emocional específico, como encontrar la paz mental, sentirse bien o lograr estabilidad laboral.

Frustraciones

Se refiere a aquello que molesta a nuestros clientes durante y después de realizar un trabajo, o que les impide resolver la actividad. Las frustraciones del cliente pueden generarle efectos secundarios, como quedar mal realizando una tarea o aburrirse en el proceso.

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Los obstáculos también frustran a las personas. Son los impedimentos para realizar una función, como la falta de recursos o de tiempo.

Las frustraciones también pueden estar relacionadas con los riesgos que conlleva la tarea. Por ejemplo, el miedo a una mala reputación por usar nuestro producto.

Alegrías

Trata sobre los resultados y beneficios que desean los clientes. Existen las alegrías necesarias. Son las satisfacciones básicas que ofrece un producto, por ejemplo, la función básica que debe ofrecer un móvil son las llamadas.

Se deben analizar también las alegrías esperadas, que si bien no son las más básicas, ya nos hemos acostumbrado a ellas. Un ejemplo: los clientes esperan un diseño limpio y atractivo en los productos de Apple.

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Tenemos las alegrías deseadas, que van más allá de lo que esperamos. Son las funciones que las personas quisieran tener en un producto. Por ejemplo, les gustaría que su página web favorita tuviese una app para el móvil.

En cuanto a las alegrías inesperadas, son aquellas que superan las expectativas del cliente. Antes de que Apple lanzara las pantallas táctiles y la Apple Store, nadie había pensado en ello, pero ahora forman parte de nuestra vida.

Diseña la Propuesta de Valor

Ahora que tenemos el perfil del cliente, podemos adentrarnos en la propuesta de valor. Nos basaremos en este mapa compuesto por los “Productos y servicios”, “Aliviadores de frustraciones” y los “Creadores de alegrías”.

Productos y servicios

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Es lo que ofrecemos a los clientes. Piensa en ello como todos los productos que tu cliente puede ver en el escaparate. Probablemente esté compuesto por varios productos y servicios categorizados en: físicos o tangibles, intangibles, digitales o financieros.

Aliviadores de frustraciones

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Describen cómo tus productos y servicios alivian las frustraciones específicas de los clientes. Debes enfocarte en las frustraciones que realmente importan a los clientes. No debes tener un aliviador para cada una de las frustraciones de los clientes.

Creadores de alegrías

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Trata de cómo tus productos y servicios crean alegrías en los clientes. Intenta que tu producto tenga un valor agregado que pueda marcar la diferencia, y así crear alegrías en todos los niveles.

Ahora debes rellenar cada una de las secciones y comprobarlas. Una vez que has encontrado la relación entre el perfil del cliente y el mapa de valor, habrás logrado el “match” necesario para llevar a la práctica la propuesta de valor.

Cómo validar tu Propuesta de Valor

Llegó el momento de probar tu Propuesta de Valor, y solo hay una forma de hacerlo. Debes salir de la oficina y llevar el producto a la calle para conocer la reacción de los clientes.

Debes desarrollar un producto mínimo viable (un prototipo) para ser probado por un grupo específico de clientes. Analiza si sus reacciones son positivas o negativas, para determinar si has acertado con tu propuesta de valor.

Pregunta a los consumidores qué cambios harían al producto o servicio para mejorarlo. Aplica las modificaciones a la propuesta de valor y crea un nuevo producto o servicio con las correcciones. Elimina las funciones que no sean consideradas por los clientes como un valor agregado.

Elementos que conforman la Propuesta de Valor

De acuerdo a la infografía del sitio QuicksProut, los elementos que contiene una Propuesta de Valor son los siguientes:

Propuesta de Valor ejemplo

  • Título: muestra los beneficios que ofreces al consumidor
  • Subtítulo: explica brevemente el producto o servicio que ofreces, a quién va dirigido y por qué lo haces
  • Un corto listado de tres puntos con los beneficios o características de tu producto
  • Un vídeo o una imagen que potencie tu mensaje

Dónde comunicar tu Propuesta de Valor

Puedes comunicar tu Propuesta de Valor en diferentes medios:

  • En la página web
  • Un vídeo corporativo
  • En tus anuncios publicitarios
  • En tus redes sociales
  • En la firma de tus correos electrónicos

Ejemplos de Propuestas de Valor

Para explicarte cómo implementar una propuesta de valor en la vida real, usaremos algunos ejemplos de empresas reconocidas. Veamos estos tipos de propuestas enfocadas hacia una idea única de valor:

Starbucks

Propuesta de Valor café

La propuesta de valor del gigante del café recrea una experiencia alrededor del café y cómo se relaciona con la vida del consumidor. Los tres aspectos más importantes de la propuesta de valor son:

  • El café: dominan las diferentes etapas de la cadena de suministro, como el cultivo, el proceso de tostado y la logística de distribución
  • El ambiente: cafeterías confortables, ambiente relajado, música suave y conexión a Internet vía WiFi
  • El servicio: ofrece un trato personalizado e íntimo con los clientes

Starbucks ofrece una experiencia alrededor del café, la han potenciado y se han convertido en líderes mundiales de su sector. La compañía ha invertido mucho dinero y esfuerzo para que la propuesta de valor penetre en la mente del consumidor.

Soda Stream

Propuesta de Valor gaseosas

Es una compañía que vende una máquina para preparar gaseosas en casa. Su propuesta de valor se basa en:

  • Tienes una máquina de gaseosas en casa
  • Preparar gaseosas es fácil y divertido. Cualquier integrante de la familia puede preparar su propia bebida. En la imagen promocional aparecen cuatro miembros de la familia (padres y dos hijos)
  • La máquina es ecológica y bondadosa con el medio ambiente. La compañía asegura que ayuda a ahorrar 2.000 botellas cada año
  • Ofrecen botellas coloridas diseñadas para los niños

Soda Stream ha logrado diferenciarse claramente de las compañías de gaseosas tradicionales como CocaCola y Pepsi. El anuncio es muy original y divertido, ya que las botellas de la competencia explotan cuando se usa la máquina de gaseosas:

Instagram

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La aplicación para compartir fotos y vídeos explica la propuesta de valor en su página web. En un breve párrafo describen todo lo que ofrecen y los beneficios que recibirá el usuario. Es un excelente ejemplo de cómo transmitir una propuesta de valor en un breve párrafo.

Los puntos más importantes para destacar en la web de Instagram son:

  • El título muestra el valor que ofrece la app
  • El texto explica cómo funciona la app, incluyendo las funciones para agregar filtros a las fotos y vídeos
  • La imagen del móvil potencia el texto promocional

Zara

Propuesta de Valor Zara

Al ser una marca mundialmente conocida, Zara no tiene la necesidad de publicar su propuesta de valor. De hecho, en la página de Zara no aparece la propuesta, sino que el sitio se dedica a exhibir la sobriedad de la marca y sus diseños atractivos.

El enfoque de la propuesta de valor es ofrecer ropa de excelente calidad a precios asequibles. Su concepto se basa en absorber las tendencias del mercado y lanzar nuevos diseños con mucha frecuencia.

Claves de una Propuesta de Valor exitosa

Para que tu propuesta de valor sea eficaz, debe cumplir con una serie de condiciones o requisitos:

  • Explica a tus amigos o padres tu propuesta de valor. Si ellos pueden expresarla con sus propias palabras, es un síntoma de que la idea se comprende. Si por el contrario, debes explicar tu propuesta de valor varias veces para que sea comprendida, entonces es probable que necesites realizar modificaciones
  • Debes estar seguro de poder cumplir con lo que prometes
  • ¿Todo lo que hace tu empresa refleja tu propuesta de valor?

La propuesta de valor debe ser poderosa, sin dejar de ser honesta. Es preferible plantearse objetivos razonables que se puedan cumplir, a metas espectaculares imposibles de lograr.