¿Quién no ha ido hablar de la compañía aérea Ryanair? La aerolínea se ha convertido en una de las más conocidas debido a su política de precios bajos y su gran número de trayectos en Europa.
Aunque no es la opción que cualquier viajero de lujo elegiría, ya que la aerolínea ofrece servicios básicos y aviones «poco confortables» lo cierto es que sigue siendo una de las favoritas para trayectos cortos y directos entre ciudades europeas principales o secundarias debido a las facilidades que ofrece.
Pero ¿cómo ha conseguido mantenerse en esta posición tan privilegiada tanto tiempo? Vamos a analizar su modelo de negocio a través de su Modelo Canvas. ¡Comenzamos!
Contenido
Origen de Ryanair
En el año 1985, Tony Ryan fundaría la compañía Ryanair, con tan solo 25 trabajadores, un avión y una única ruta comercial: Waterford (Irlanda) – Gatwick (Londres).
Años más tarde, su entonces presidente Michael O´Leary En el año 1986 pudieron ampliar sus rutas con el trayecto Dublín-Londres hasta que fueron ocupando más espacio en el tráfico aéreo mediante su política de billetes a mitad de precio que lo de su competencia.
Aunque en un principio su principal éxito eran su oferta de vuelos a 5 euros, entre otras muchas jugosas promociones, la compañía ha ido reinventándose con el paso de los años.
Ahora, Ryanair trata de ofrecer una imagen de empresa consolidada más acorde a aerolíneas modernas y serias. Ha dejado a un lado su política agresiva de precios bajos y, en ocasiones, algunas excentricidades para que sus clientes obtuvieran billetes gratis.
Aún asi sigue apostando por una estrategia de precios muy competitiva que la siguen encumbrando como una de las aerolíneas más populares del momento.
Modelo de negocio de Ryanair
La clave consiste en seguir ofreciendo un servicio de calidad al cliente mediante la profesionalización del personal que atiende al cliente, de modo que la percepción sea la de haber adquirido un servicio más barato pero satisfactorio.
Ryanair basa su éxito en ofrecer billetes a precios más bajos que los de otras aerolíneas combinado con una mayor gama de rutas y flexibilidad a la hora de encontrar destinos.
Sin embargo, el cliente tiene la opción de optar por la opción básica o añadir extras con un coste aparte, lo cual implica un extra de ingresos para la compañía
Lienzo Canvas de Ryanair
Descarga en Google Slides o Power Point (editable) la plantilla canvas del modelo de negocio de Ryanair:
Propuesta de valor
El objetivo de Ryanair es conseguir reducir al máximos los costes de la aerolínea para poder reflejar ese ahorro en los clientes. Así, la propuesta de valor de las compañía aérea se traduce en:
- Por un lado, la empresa se esfuerza por ofrecer vuelos muy baratos, al menos a un coste más bajo que el de la competencia entre diferentes ciudades de Europa. Las conexiones entre las ciudades principales y las ciudades secundarias son buenos y ofrecen una amplia gama de horarios.
- Ryanair solo ofrece vuelos directos, no hace vuelos con conexiones, lo cual implicar que los vuelos son más cómodos y rápidos al no tener que hacer escalas.
- Por otro lado, Ryanair ofrece una plataforma de autoservicio, con todo tipo de extras para que el cliente pueda elegir todos aquellos servicios que quiere añadir a su viaje. De esta forma, los clientes pueden iniciar su reserva y completarla de manera autónoma a través de un paso a paso guiado en el que pueden ir añadiendo todo lo que necesiten. Al finalizar el proceso recibirán su tarjeta de embarque directamente en su correo electrónico
Segmentos de clientes
Ryanair segmenta a sus clientes de la siguiente forma.
Los principales clientes de la aerolínea son los pasajeros, los cuales se clasifican en dos grupos, viajeros que viajan por placer, y viajeros de negocios:
- Generalmente responden a un perfil de clase media, jóvenes y adultos de mediana edad que buscan vuelos a bajo coste. Suelen optar por estancias de corta duración y eligen ciudades menos conocidas o secundarias ya que suponen un coste más bajo.
- Por otro lado, están los viajeros de negocios, los cuales buscan vuelos frecuentes entre diferentes ciudades europeas, donde puedan llevar poco equipaje, no necesitan demasiados extras, y cuyo proceso sea rápido y autónomo
Canales
Los principales canales que Ryanair utiliza para hacer llegar sus servicios al cliente son los siguientes:
- La comunicación con los clientes se hace a través de la plataforma de la compañía o bien desde la aplicación para teléfonos móviles. Son los dos principales canales a través de los cuales el cliente puede llevar a cabo todo el proceso de compra del billete y de servicios adicionales
- La compañía utiliza la dirección de correo electrónico para hacer llegar toda la documentación relativa a la contratación y condiciones del billete. Igualmente, utiliza este canal para informar sobre promociones y ofertas, facturación o pago de servicios extra
- Las redes sociales son otro de los medios que permiten a los clientes estar al tanto de las promociones y noticias de la compañía. Además es un espacio que sirve para que los clientes interactúen entre ellos
- Las agencias de viajes son otro de los canales a través de los cuales Ryanair ofrece sus vuelos y servicios a sus clientes y les hacen llegar la contratación del billete y servicios adicionales
Actividades
¿Qué actividades clave lleva a cabo la compañía aérea Ryanair?:
- Mantenimiento de la flota de aviones
- Campañas de marketing
- Limpieza de los aviones
- Repostaje
- Planificación de horarios y rutas
- Venta de billetes a través de internet
- Asistencia al cliente de manera online mediante un servicio de chat, y presencial en los aeropuertos
- Alquiler de aviones para cubrir una demanda más alta en temporada alta
- Gestión de intermediarios: compañías de alquiler de vehículos, modelo de negocio de hoteles, compañías de transporte, empresas encargadas de proveer de productos duty free
- Contratación de personal
Relación con el cliente
¿Cómo se relaciona Ryanair con sus clientes?:
- Ryanair se comunica con sus clientes principalmente de manera online, ya que todos sus servicios y gestión de billetes y servicios adicionales se lleva a cabo desde la página web y aplicación de la aerolínea
- Por otro lado, existe una manera en la cual Ryanair interactúa con sus clientes de una forma más directa a través del Call Center
- Ryanair dispone, además, de un servicio de chat online al que el cliente puede acceder desde la página web
- Ryanair ofrece una plataforma en la que el cliente puede hacer uso de un autoservicio completo. Esto quiere decir que el cliente puede llevar a cabo, por sí solo, el proceso completo de compra del billete, contratación de servicios adicionales, y descarga de su billete electrónico
Fuente de ingresos
Y ahora ¿cómo gana dinero una compañía low cost como Ryanair?:
- Precisamente su principal fuente de ingresos es la venta de billetes de avión a un coste bajo a cambio de un pago aparte de cualquier otro servicio que el cliente necesite: subir una maleta al avión, comida y bebida, elección de asiento, o cambio de vuelo entre otros extras.
- Publicidad: Ryanair lleva a cabo una agresiva estrategia publicitaria que aparece durante todo el proceso de reserva de un billete de avión. Alquiler de coches, reserva de hoteles, traslado desde el aeropuerto al hotel… multitud de servicios que suponen un extra de ingresos para la compañía
- Servicios auxiliares durante el vuelo: la venta de productos a bajo coste (duty free), servicio de comida o bebida… suponen un ingreso extra para la compañía
- Servicio de check in en el aeropuerto: muchos pasajeros que no han impreso o descargado su billete de manera online, pueden hacerlo físicamente en el aeropuerto a cambio de un coste extra
- La facturación de equipaje supone otro coste extra que el cliente asume en el aeropuerto
Recursos
Los recursos con los que cuenta Ryanair son los siguientes:
- Plataforma en internet
- Aplicación para teléfonos móviles
- Flota de aviones, con un modelo estandarizado que permite la reducción de costes
- Personal que se dedica a atender a los pasajeros tanto en los vuelos como en el Call Center. También se incluye a los pilotos y en general a todos los trabajadores de la compañía
- La propia marca de la compañía se ha convertido en un referente dentro del mundo de las aerolíneas que apuestan por el low cost
Socios
Los principales socios que forman parte de la actividad de Ryanair son los siguientes:
- Los diferentes aeropuertos en los que opera la aerolínea, incluyendo los aeropuertos secundarios que les sirven como bases
- Fabricantes de las aeronaves: Ryanair utiliza un modelo estándar, concretamente el Boeing 737-800
- Empresas dedicadas a la subcontratación del personal que trabaja en los vuelos y de los pilotos. Muchos de ellos no pertenecen a Ryanair sino que son contratados como trabajadores de otras empresas
- Entidades públicas, empresas turísticas, hoteles y servicios de alquiler de vehículos participan como colaboradores que suponen un ingreso indirecto, al ofrecer servicios adicionales para la compañía
- Empresas proveedoras de los productos que la compañía vende, así como de la bebida y comida
Estructura de costes
¿Qué costes debe asumir Ryanair como consecuencia de su actividad?:
- Mantenimiento de toda la flota de aviones, propiedad de la compañía
- Puesta en marcha de diferentes campañas de marketing para promocionar destinos o billetes a bajo precio
- Gasto en combustible
- Tasas de aterrizaje y navegación en cada uno de los aeropuertos en los que opera
- Sueldos de los trabajadores, tanto los asistentes de cabina, como pilotos, o personal que atiende en los aeropuertos o en los centros telefónicos de asistencia
- Contratación de seguros
Curiosidades de Ryanair
- La aerolínea opera alrededor de 2.400 vuelos diarios y conecta con alrededor de 40 países diferentes
- Ryanair confió la creación de su primera página web a dos estudiantes que tenían 17 años, en el año
- El primer avión de Ryanair solo tenía 15 asientos, los nuevos aviones tienen una capacidad para 189 pasajeros, aunque la compañía espera aumentar este número a 197 pasajeros
- Los únicos destinos a los que Ryanair ofrece vuelos fuera de Europa están en África, concretamente en Marruecos, y en Oriente Medio, concretamente a Israel
- Italia es el mercado más grande de la aerolínea
- Cuando Ryanair comenzó a operar en el mercado, su principio era: «Sin lujos, sin clase ejecutiva y aviones monomodelo». Estos principios le han servido para mantener su política de precios bajos al ahorrar en costes
- Cada 45 segundos despega un avión de Ryanair
- Ryanair nunca ha tenido un accidente en sus casi 40 años de trayectoria
Estoy especializada en Business Model Canvas y Marketing digital, actualmente Marketplace Product Manager en H&M
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