Primark es una cadena de tiendas que ha alcanzado una gran popularidad en los últimos años gracias a su política de precios económicos especialmente en ropa pero también en accesorios y productos para el hogar.
La política de la empresa basada en costes de producción muy bajos y en ofrecer productos atractivos a bajo precio, ha conseguido atraer a cada vez más clientes.
Prueba de ello es que la apertura de una nueva tienda Primark siempre causa una gran expectación.
Una marca tan atractiva como Primark también tiene una interesante historia y un modo de operar que nos puede ayudar a entender cómo se ha convertido en una cadena tan popular.
Para ello nos adentramos en el análisis de su Modelo Canvas a través del cual conoceremos su forma de operar en el mercado para entender las claves de su éxito,
Contenido
Origen de Primark
Primark surgió en el año 1969 bajo el nombre de Penneys como parte del grupo empresarial británico ABF (Associated British Foods) dedicado al sector de alimentación y ventas al púbico.
La idea de Arthur Ryan era crear una cadena de producción de moda y accesorios que se inspirara en las nuevas tendencias pero a precios bajos.
En solo 12 meses había 4 locales en Dublín y uno en Cork. Dos años más tarde Penneys pasaría a convertirse en Primark asentándose en el Reino Unido y desde el año 2009 la cadena se expandió a Países Bajos, España, Portugal, Bélgica y Alemania.
En 2016 Primark aterrizaba en Estados Unidos.
Actualmente hay más de 380 tiendas repartidas entre Estados Unidos y Europa, y aunque ha renunciado a expandir su negocio al mundo del e-commerce, cerrando la posibilidad de que los clientes puedan hacer compras online, sus ventas siguen subiendo como la espuma.
Modelo de negocio de Primark
El modelo de negocio bajo el que opera Primark, es un modelo de negocio fast fashion, o moda rápida.
A esto se le suma el alto nivel de rotación de productos, es decir, gran cantidad de novedades cada poco tiempo que no se renuevan, sino que van cambiando en pocas semanas manteniendo su política de precios low cost.
Lo que se consigue con este modelo de negocio de moda rápida a bajo precio es mantener a los clientes fieles a la marca, quienes visitarán los establecimientos de manera muy continuada atraídos por las novedades y los precios bajos. Es similar al modelo de h&m y otras marcas.
Lienzo Canvas de Primark
Descarga en Google Slides o Power Point (editable) la plantilla canvas del modelo de negocio de Primark:
Propuesta de valor
La propuesta de valor de Primark es ofrecer las últimas tendencias en ropa a precios low cost, convirtiéndose así en una alternativa más asequible a las cadenas de ropa más caras.
Además, la cadena de moda ofrece otro tipo de productos para el hogar y cosmética libre de crueldad animal.
¿Conoces la propuesta de valor de Pandora?
Segmentos de clientes
Los grupos de clientes a los que más se ajusta la oferta de Primark son:
- Personas que buscan auténticas gangas sin necesidad de renunciar a las ultimas tendencias en moda. Suelen pertenecer a un grupo con nivel adquisitivo bajo-medio en el que destacan especialmente jóvenes adolescentes o familias
Canales
¿Cuáles son los canales que utiliza Primark para acercarse a sus clientes?:
- Las tiendas físicas y grandes superficies de la marca son el canal más directo a través del cual la cadena Primark se acerca a sus clientes mediante sus colecciones, novedades y últimas tendencias
- A través de la plataforma web, los usuarios pueden conocer todas las colecciones de la marca, comprobar los precios y localizar las tiendas más cercanas donde pueden adquirir sus productos. Sin embargo ¡no es posible comprar online!
- Las redes sociales son uno de los canales favoritos de Primark. De hecho, la empresa está presente en las redes sociales más populares del momento como son Facebook, Twitter, Instagram o Pinterest
- Primark cuenta con su propio canal de Youtube donde realiza entrevistas con celebridades e influencers, recorridos por sus tiendas, reviews, consejos y mucho más
- Los bloggers e influencers se han convertido en los mejores embajadores de la marca. Desde su propias cuentas en redes sociales muestran sus compras, hacen recomendaciones etc
- Primark también ofrece un canal de atención al cliente a través de correo electrónico
- Primania: a través de la plataforma interactiva lanzada por Primark, los clientes y fans de la compañía pueden subir sus fotos con sus looks y sus compras, interactuar con otros usuarios y crear una red de seguidores de Primark
Actividades
¿Qué actividades lleva a cabo Primark?:
- Primark lleva a cabo todo el proceso completo de diseño, manufactura, producción y logística para hacer llegar los productos a las tiendas físicas y grandes centros Primark
- Además, Primark cuenta con un grupo de expertos en analizar y seguir las últimas tendencias para poder adaptar sus ofertas a las necesidades de los consumidores
- Primark realiza la gestión de la red de tiendas que están distribuidas en diferentes países
- Por otro lado, también dispone de un servicio de atención al cliente que se encarga de atender las dudas de sus clientes
- La contratación de personal para atender las tiendas físicas, organizar las campañas de marketing y publicidad, seguir las últimas tendencias y estilismos… es otra de las actividades más importantes de la compañía
- La actualización de noticias y publicaciones en redes sociales y Youtube es otra de las actividades más importantes ya que es el medio de comunicación más relevante que Primark utiliza con sus clientes
- Gestión del volumen de ventas que se lleva en toda su red de tiendas
Relación con el cliente
¿Cómo se relaciona Primark con sus clientes?:
- Primark ofrece a sus clientes el concepto de moda rápida, gracias a la cual genera la urgencia de comprar grandes volúmenes de ropa antes de que se agote, de esta forma incentiva las ventas al ofrecer las últimas tendencias a precios muy bajos
- Por otro lado Primark cuenta con un espacio específico para que sus clientes se conviertan en los auténticos protagonistas e incluso «modelos» de sus productos. Se trata del espacio Primania desde donde los clientes pueden subir sus fotos y poner etiquetas, como si se tratara de una pequeña red social
- Las campañas de publicidad que Primark realiza periódicamente sirven para potenciar la imagen de marca de cara a clientes y clientes potenciales que aún no conocen la compañía
- A través de las redes sociales, Primark hace llegar a los usuario que visitan su perfil el mensaje de su empresa: las últimas tendencias a precios low cost
- Mediante el servicio de atención al cliente, los clientes pueden entrar en contacto directamente con la empresa para expresar sus dudas o solicitar información
- Aunque no es posible realizar compras online a traves de la página web de Primark, los clientes pueden consultar el catálogo de novedades, los precios, y la posibilidad de comprarlo en la tienda más cercana mediante un servicio de geolocalización
Fuente de ingresos
¿Cuáles son las fuentes de ingresos más importantes de la compañía?:
- La fuente de ingresos más importante de la compañía es la venta de grandes volúmenes de ropa en sus tiendas físicas y grandes superficies
Recursos
Los principales recursos con los que cuenta Primark son los siguientes:
- La propia marca se ha convertido en un referente de la moda low cost a nivel internacional, razón por la cual la apertura de sus establecimientos suele ir acompañada de una gran expectación ante la posibilidad de poder adquirir las últimas tendencias a bajos precios
- La red de tiendas de Primark distribuidas en gran parte de Europa y también en Estados Unidos (mira el modelo zalando)
- Profesionales distribuidos en diferentes áreas, quienes se dedican a potenciar la imagen de la marca, pero ¿cómo?: ampliando la red de tiendas y centros de distribución, creando campañas de marketing, investigando acerca de las últimas tendencias en moda entre otras actividades
- Clientes, especialmente aquellos que participan de una manera mucho más activa en la empresa, por ejemplo, participando en la red social de la propia marca: Primania
- La web de la compañía es un escaparate que la marca utiliza para enseñar sus últimas campañas y productos. Aunque no ofrece la opción de hacer compras online, los usuarios pueden consultar el catálogo completo y buscar las tiendas más cercanas
Socios
¿Cuáles son los socios más importantes de Primark?:
- En primer lugar cabe destacar la empresa propietaria de Primark: ABF (Associated British Food)
- Bloggers de belleza y de moda así como influencers internacionales se han convertido en embajadores de la marca creando contenido relacionado con sus productos, reviews en directo y recomendaciones
- Las empresas que encargan del proceso de manufactura de los productos de Primark, repartidas en diferentes puntos del mundo
- Otro de los socios más importantes son los proveedores que se encargan de proporcionar las materias primas necesarias para llevar a cabo la producción de grandes volúmenes de ropa, accesorios o cosméticos
- Ethical Trading Initiative (ETI): se trata de una alianza que reúne a diferentes empresas con el fin de fomentar el respeto a los derechos de los trabajadores en todo el mundo, luchando contra la explotación y la discriminación
- Además, Primark mantiene un acuerdo de colaboración con Unicef, para donar parte de sus ganancias a las áreas de educación con el fin de proteger a niños que se encuentran en situaciones de vulnerabilidad
Estructura de costes
Estos son los costes más relevantes que Primark debe soportar por su actividad:
- Costes derivados de las materias primas que la empresa debe comprar para llevar a cabo la fabricación de sus prendas y productos
- Inversión en investigación y desarrollo para la búsqueda de nuevas tendencias
- Gestión de la red de logística y costes derivados del transporte y la distribución
- Salarios de los empleados
- Gestión de la red de tiendas
- Mantenimiento de la página web
- Gastos administrativos y legales (ver el modelo de asos)
- Gastos en campañas de publicidad y marketing
Curiosidades de Primark
- Como hemos visto anteriormente, el primer nombre de la empresa no fue Primark, sino Penneys, de hecho este sigue siendo el nombre con el que se conoce a la famosa tienda en Irlanda donde cuenta con 36 establecimientos. La razón por la que Penneys no puede usarse como nombre fuera de Irlanda es porque J.C. Penney ya tenía el nombre registrado como cadena de tiendas en Estados Unidos
- Uno de los productos más exitosos vendidos por Primarás fue una taza de Chip, uno de los personajes de la película de Disney «La Bella y la Bestia». En solo una hora se agotó en multitud de tiendas
- Una de las secciones mas exitosas de Primark es la dedicada a los productos cosméticos. Una manera de atraer mayor número de clientes ha sido adherirse a la política de certificación libre de crueldad animal
- La tienda más grande de Primark, a día de hoy, se encuentra en Birmingham y cuenta con cinco plantas, una cafetería Disney, e incluso un estudio de belleza
- Cuando Primark abrió su primera tienda en Londres consiguió vender un millón de productos en solamente 10 días
- La ropa que la cadena no vende, es donada a la organización benéfica Newlife (ver modelo the north face)
- Primark es una marca comprometida con el medio ambiente y la sostenibilidad. En concreto participa del programa CottonConnect que ayuda a los agricultores de algodón a producir algodón de manera sostenible
Estoy especializada en Business Model Canvas y Marketing digital, actualmente Marketplace Product Manager en H&M
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