Para gestionar de manera adecuada una empresa es importante conocerla en profundidad y cualquier aspecto puede resultar muy relevante.
Muchas veces la elección de una estrategia errónea puede hacer que los proyectos fracasen o que la empresa no alcance sus objetivos fijados en un principio, por eso un conocimiento adecuado de lo que ocurre dentro y fuera de ella será clave para asegurar su viabilidad.
Este cuadro de mando nos permite modificar, añadir o quitar todo lo que necesitemos en función de la evolución de la empresa.
Pero aún hay más, y es que el Modelo Canvas es una herramienta excelente para analizar cada área e identificar puntos positivos y negativos de cada una de ellas.
Sin embargo este análisis se puede complementar y mejorar cuando añadimos un Análisis DAFO.
En este artículo nos adentraremos en profundidad en el Análisis DAFO (también conocido como FODA), cómo realizarlo y cómo interpretarlo. Puedes descargarte varias plantillas dafo de ejemplo desde el siquiente botón:
De este modo contarás con el conocimiento básico para poder complementarlo con la herramienta de Modelo Canvas. ¡Comenzamos!
Contenido
¿Qué es el Análisis DAFO?
El Análisis DAFO es una herramienta muy efectiva de análisis estratégico que será de gran ayuda para la toma de decisiones de una empresa. ¿A quién se dirige?
Desde las pequeñas empresas, autónomos, emprendedores hasta las empresas más asentadas en el mercado o de mayor envergadura.
Los resultados de este análisis muestran cuál es el estado actual de esta empresa en relación a su estado interno pero también en relación a su entorno en el que opera o desea operar.
Los resultados del Análisis DAFO serán muy importantes para que la empresa pueda tomar decisiones relacionadas con su estrategia de negocio en función de los objetivos que se pretendan conseguir.
Elementos de un Análisis DAFO
El Análisis DAFO se compone básicamente de cuatro elementos fundamentales que nos servirán para obtener la visión global a nivel externo e interno.
Análisis interno
En el estudio interno se trata de identificar cuáles son las principales fortalezas y debilidades de una empresa.
Fortalezas
Las fortalezas son todos los elementos que hacen que la empresa tenga aun papel destacado dentro del mercado y que superen a sus competidores.
Las fortalezas potencian la imagen de la empresa y es necesario trabajarlas y desarrollarlas de manera continua.
Para identificar fortalezas dentro de nuestra empresa podemos comenzar analizando cómo es nuestra imagen corporativa, o qué valoración tienen los clientes sobre nuestros productos o servicios.
No hay que olvidarse de las habilidades tecnológicas, la organización y las habilidades de gestión y dirección.
Algunas preguntas que debes hacerte para identificar las fortalezas son:
- ¿Qué servicios únicos caracterizan a mi empresa respecto a la competencia?
- ¿Cuáles son los puntos fuertes que otras personas ven en mi empresa?
- ¿Qué productos o servicios de mi empresa son los mejor valorados por el cliente?
- ¿Sabes cuál es el customer Journey de tu negocio?
- ¿Qué valor diferenciador tienen mis productos o servicios respecto a los de las empresas competidoras?
Debilidades
Por otro lado, el análisis interno también nos ayudará a conocer un aspecto tan importante como son las debilidades.
Estas nos mostrarán cuales son los puntos que han fallado y que no han permitido que la empresa alcance ciertos objetivos.
Hay que tener en cuenta que las debilidades son más complejas de detectar que las fortalezas, por lo que el análisis en este sentido debe de ser especialmente exhaustivo.
Sin embargo su identificación es clave ya que pueden ser ayudarnos a solucionar problemas de viabilidad, rentabilidad, productividad o proyección en el futuro.
A la hora de buscar cuáles son estas deficiencias es interesante centrar el foco en algunos aspectos importantes y hacerse algunas preguntas como por ejemplo:
- ¿Cuál es la razón por la que mi empresa está generando unos ingresos tan bajos?
- ¿Por qué los posibles clientes prefieren comprar en empresas de la competencia?
- ¿En qué parte de tu negocio detectas que faltan recursos o habilidades?
- ¿De qué manera podrías mejorar tu servicio de atención al cliente, política de devoluciones o seguimiento de envíos?
Análisis externo
En cuanto al análisis externo, en este caso se llevará a cabo la identificación de amenazas y oportunidades, dos aspectos que no dependen directamente de la empresa pero que le afectarán en su relación con el entorno donde debe desarrollarse y crecer.
Amenazas
Las amenazas son aquellos factores externos que podrían incidir de manera negativa directamente en nuestra organización por lo que su identificación es muy importante para evitar riesgos.
Las amenazas pueden poner en peligro la viabilidad de nuestro negocio y de nuestros proyectos por lo que al conocerlas será más fácil poner en marcha una estrategia que nos ayude a combatirlas.
A la hora de identificar las amenazas hay que fijarse en diferentes aspectos.
Te puede ayudar responder a algunas preguntas clave como por ejemplo:
- ¿Quiénes son los nuevos competidores que han entrado en el mercado?
- ¿Qué productos o servicios novedosos han aparecido en el mercado, que puedan suponer una competencia importante para tu negocio?
- ¿Existen cambios a nivel político o social que puedan perjudicarte?
- ¿Tienes problemas a la hora de encontrar financiación para tu proyecto?
Oportunidades
Las oportunidades son todas aquellas situaciones que la empresa no controla directamente pero que, si se aprovechan, pueden representar una ventaja competitiva importante que nos servirá para mejorar el posicionamiento en el mercado y crecer.
¿Cómo puedes identificar las oportunidades para tu empresa?
La escucha activa respecto al comportamiento de tus clientes actuales y potenciales y la observación y recopilación de datos de todo lo que pasa alrededor es muy importante para que no se nos escape ninguna de estas oportunidades.
Algunas preguntas que pueden ayudarte a identificar oportunidades para la empresa son los siguientes:
- ¿Existen algunas ayudas gubernamentales o subvenciones para empresas?
- ¿Hay nuevos canales de venta que puedes aprovechar?
- ¿Es posible adaptar los productos o servicios ya existentes para ampliar el público objetivo y generar más clientes?
- ¿Se puede ampliar la cartera de productos os servicios para cubrir un mayor número de necesidades?
Cómo realizar un Análisis DAFO paso a paso
Y ahora que ya conocemos de manera más detallada cómo funciona el Análisis DAFO y lo extremadamente útil que puede ser para tu empresa, llega el momento de aprender a hacerlo.
¿Por dónde hay que empezar? ¿Qué debes de tener en cuenta para que los resultados obtenidos sean útiles y reales?
Veamos cómo hacer este estudio paso a paso.
1º. Define los objetivos que quieres conseguir
¿Conoces en profundidad tu entorno, la competencia más cercana y el mercado en el que se mueve tu empresa?
Entonces probablemente tu principal objetivo será el de conocer cuáles son las debilidades y fortalezas más importantes que tu empresa tiene a nivel interno para poder aprovecharlas al máximo de cara al exterior.
¿Conoces de manera detallada cuáles son los puntos fuertes y potentes de tu empresa así como aquellas deficiencias que debería mejorar?
En este caso, completamente opuesto al supuesto anterior, tu objetivo será analizar la parte externa, el entorno ¿qué ocurre a tu alrededor, cómo funciona tu sector, cómo actúa la competencia?
Las amenazas y oportunidades serán clave para complementar tu análisis y sacar el máximo provecho de este estudio.
2º. Trabaja desde una perspectiva global
No importa si conoces profundamente algunas de estas variables.
No des nada por hecho y no dejes ningún apartado sin trabajar. ¿Conoces al buyer persona en tu segmento empresarial?
De esta forma podrás establecer relaciones entre diferentes variables e incluso puedes que descubras información nueva que desconocías.
3º. Realiza el análisis interno: Debilidades y Fortalezas
En primer lugar analiza las principales habilidades o capacidades de tu empresa para determinar cuáles son tus ventajas competitivas.
Algunos ejemplos de debilidades son:
- Empresa muy nueva que aún no cuenta con suficiente experiencia en el sector
- Los costes de producción son muy elevados
- La empresa no se adapta bien a los cambios
- Los productos y servicios no evolucionan: falta innovación
- No se invierte lo suficiente en campañas de marketing
- Hay muchas quejas debido a un servicio de atención al cliente deficiente
En segundo lugar, analiza cuáles son los puntos más positivos de tu empresa, qué cualidades y valores hacen que los clientes acudan a ti en lugar de a las empresas de la competencia.
Algunos ejemplos de fortalezas son:
- Cuentas con un gran número de opiniones positivas por parte de tus clientes
- Tus empleados están altamente cualificados para desempeñas su trabajo en las diferentes áreas de la empresa
- Tu empresa cuenta con socios estratégicos que mejoran su reputación y le ayudan a desarrollarse
- La dirección de tu empresa tiene una gestión de buena calidad
- Las diferentes áreas de la empresa se coordinan bien
- Cuentas con un alto nivel de adaptabilidad frente a los cambios
4º Realiza el análisis externo: Oportunidades y Amenazas
En el siguiente paso llevarás a cabo el análisis del entorno, un entorno en el que encontrarás tanto oportunidades como amenazas. Ambas forman parte del exterior y no dependen de la empresa, sin embargo la empresa puede aprovecharlas en su beneficio.
Las amenazas y las oportunidades están relacionadas con aspectos de muy diversas áreas: financieros, sociales, políticos, legislativos…
Para ello debes de fijarte especialmente en tres aspectos básicos:
- Sector: es tu área de actividad y necesitarás saber cómo funciona y qué cambios, dificultades y oportunidades encontrarás en ella. Asegúrate de conocer muy bien a todos los agente de tu sector incluyendo desde proveedores hsta fabricantes, clientes y distribuidores
- Mercado: en este apartado entra en juego la opinión y el comportamiento del público objetivos. Sus anhelos, preferencias, quejas, deseos… El mercado cambia de manera muy rápida del mismo modo que cambian las tendencias las preferencias, los comportamientos de compra y la demanda
- Competencia: debes de conocer en profundidad cómo operan las empresas que se dedican al mismo sector que tu empresa. ¿Qué estrategias le funcionan? ¿Qué tipo de campañas y promociones ponen en marcha? ¿Qué opinan los clientes? Mejorar tu posicionamiento es el objetivo fundamental para que los competidores no se conviertan en una amenaza seria
Una vez que has analizado las áreas que conforman el entorno, llega el momento de analizar cuáles son las amenazas más importantes y directas a las que debes hacer frente.
Algunas serán más fáciles de solucionar que otras, y la capacidad de reacción debe estar bien entrenada para que no se conviertan en un problema serio.
Algunos ejemplos de amenazas son las siguientes:
- Crisis económicas
- Llegada de nuevos competidores al mismo sector
- Cambio en el comportamiento de tu público objetivo
- Mercado muy saturado
- Modificaciones legislativas que afectan a tus productos o servicios
- Evolución tecnológica avanzada para la que tu empresa aún no se ha preparado
Y finalmente, queda detectar las oportunidades, las cuales mejorarán las perspectivas de tu empresa y con ello las perspectivas de viabilidad. Detectarlas a tiempo es clave para que los competidores no se adelanten.
Algunos ejemplos de oportunidades son:
- Posibilidad de dar un salto hacia nuevos mercados externos
- Aumento en la demanda de un determinado producto o servicio
- Modificaciones de tipo legal que benefician a tus productos o servicios
- Acceso a nuevos avances tecnológicos que mejoran los procesos productivos
- Fracaso de empresas que pertenecen a la competencia
- Surgimiento de sistemas de distribución nuevos
5º Realiza una valoración de todos los datos y toma decisiones
Ahora que ya cuentas con una gran cantidad de datos obtenidos después de hacer tu Análisis DAFO llega el momento de interpretarlos y de tomar decisiones importantes.
Define cuáles serán tus objetivos a partir de ahora:
Recuerda que los objetivos deben ir orientados a mejorar las áreas más débiles, potenciar las fortalezas detectadas, aprovechar las oportunidades que hay en el mercado actualmente y solventar todas aquellas amenazas que puedan poner en peligro la estabilidad empresarial en todos sus ámbitos.
Posteriormente solo queda conocer y aplicar las estrategias más efectivas según los resultados y los objetivos.
¿Por qué es importante realizar un Análisis DAFO?
Gracias al Análisis DAFO y a todos los datos e información que podemos extraer de este estudio, la empresa puede plantearse estrategias para poder aprovechar las oportunidades que se han detectado, evitar las amenazas, potenciar las fortalezas y trabajar para resolver y mejorar las debilidades.
Existen algunas claves que te ayudarán a centrar tu trabajo y a hacer tu Análisis DAFO con bastante precisión:
- No necesitas utilizar tecnicismos ni conceptos enrevesados. Piensa que el Análisis DAFO debe de ser claro y conciso, accesible para todos los trabajadores, de modo que cada explicación debe de ser fácil de entender
- Realiza una visión general de cada variable. Paralelamente puedes hacer un Análisis DAFO centrándote en aspectos concretos o en departamentos, pero el estudio general debe de hacerse teniendo en cuenta la empresa en su conjunto
- Dedica el tiempo que sea necesario a explorar en profundidad cada una de las áreas, de este forma no quedará ningún dato perdido
- Una misma idea puede aparecer en diversos puntos de tu análisis. Esto es completamente normal, más adelante puedes establecer relaciones entre todas las ideas para obtener respuestas a posibles problemas o resultados de tu empresa
- No olvides establecer las conclusiones y la propuesta de ideas para elegir la estrategia más adecuada
- Finalmente recuerda que el Análisis DAFO puede ir cambiando, por lo que deberás revisarlo y actualizarlo de manera periódica para que siempre muestre una imagen real del momento presente
A partir de ahí, se pueden llevar a cabo diferentes tipos de estrategias para mejorar nuestra empresa.
Tipos de estrategias derivadas del Análisis DAFO
Estrategia de crecimiento
Es decir, se trata de potenciar al máximo todos los aspectos positivos de una empresa.
La estrategia de crecimiento es muy útil cuando necesitas que tu empresa potencie algún aspecto en concreto y crezca como por ejemplo: base de datos de clientes, ingresos, variedad de productos o servicios, mercados etc.
Estrategia de adaptación
En la estrategia de adaptación se combinan las debilidades con las oportunidades.
En este caso cuando la empresa tiene algún problema o deficiencia interna es el momento de activar la alerta para que la empresa sea capaz de solucionarlo y esto no afecte a sus resultados.
Este tipo de estrategia suele ser efectiva cuando ha ocurrido algún problema relacionado con la entrega de un producto o servicio, cadena logística etc.
Recurrir a refuerzos o analizar como mejorar este tipo de entregas para que los clientes se sientan más satisfechos, evitará que las empresas que forman parte de la competencia mejoren su posicionamiento
Estrategia de defensa
La idea de este tipo de estrategia es conseguir que las fortalezas contrarresten y minimicen a las amenazas de modo que la empresa tenga el pleno control.
Este tipo de estrategia debe de llevarse a cabo cuando surge algún tipo de problema o situación que pueden poner en peligro los objetivos de la empresa, con el fin de solucionarlo rápidamente.
Suele ser muy habitual cuando surgen nuevas empresas del mismos sector, con precios y promociones muy competitivas.
Estrategia de supervivencia
La estrategia de supervivencia combina los dos aspectos más negativos del Análisis DAFO: amenazas y debilidades.
Esta estrategia es muy importante ya que supone la oportunidad de resolver problemas que pueden poner en peligro la estabilidad de la empresa en todos los sentidos.
En el momento en el que la empresa es capaz de trabajar en su análisis de debilidades y de amenazas tendrá la información necesaria para poder resolverlo y evitar problemas que puedan empeorar en el futuro.
Estrategia ofensiva
El objetivo final es el crecimiento y el desarrollo por tanto deberá aprovechar todos sus puntos fuertes para posicionarse frente a la competencia y atraer a todos los clientes hacia su negocio.
Estrategia de reorientación
¿Qué ocurre cuando la empresa es consciente de que aparecen oportunidades de crecimiento y desarrollo pero no cuenta con las habilidades necesarias para poder aprovecharlas?
En este caso, es importante que actúe rápidamente reorientando toda su actividad y mejorando aquellas áreas que necesitan un refuerzo.
Un cambio en las políticas, la forma de trabajo o el diseño de productos puede ser clave para que la reorientación sea exitosa.
¿Cuáles son las ventajas de hacer un Análisis DAFO?
Después de haber invertido el tiempo necesario para llevar a cabo tu Análisis DAFO, seguramente te preguntarás ¿qué ventajas reales obtengo?
- Aprenderás a interpretar los datos relacionados con tu empresa y con su entorno
- Tendrás una mayor capacidad de reacción ya que ahora conoces las áreas que debes mejorar y las que puedes potenciar
- Aunque su desarrollo pueda parecer largo y requiere de cierta inversión de tiempo, descubrirás datos importantes que pueden haber pasado desapercibidos
- Generarás nuevas ideas y soluciones para mejorar el estado de tu empresa
- Las decisiones tomadas serán mucho más eficaces
- Promueve la comunicación entre los diferentes trabajadores de la empresa. Al hacerlos partícipes de este análisis, todos podrán colaborar en mejorar sus áreas de trabajo e identificar información necesaria para llevar a cabo este estudio
Ejemplo de un Análisis DAFO para un restaurante
Y ahora vamos a poner en práctica todo lo que has aprendido en este artículo mediante un ejemplo práctico de Análisis DAFO en una empresa, en este caso una empresa ficticia que pertenece al sector de la restauración, puedes ver a la vez el modelo de negocio de un restaurante.
Fortalezas
En primer lugar vamos a realizar las preguntas necesarias para identificar cuáles son los puntos más positivos y con mayor potencial de nuestro restaurante. Por ejemplo:
- ¿Por qué mi restaurante destaca frente a la competencia?
- ¿Qué recursos tiene mi restaurante para poder seguir creciendo y desarrollándose?
- ¿Por qué mis clientes realizan buenas valoraciones del servicio y del lugar?
- ¿Cómo ha mejorado mi reputación?
Algunos ejemplos de las fortalezas que puede destacar un restaurante son:
- Una ubicación privilegiada en una zona con mucha afluencia de clientes. El restaurante tiene una buena visibilidad
- La calidad de cada uno de los platos es muy buena. Los clientes siempre valoran el buen sabor de cada comida y la calidad de cada uno de los ingredientes empleados. Muchos clientes valoran el uso de productos locales o ecológicos
- Los menús son variados: se adaptan a todo tipo de gustos y necesidades ofreciendo desde menús adaptados para niños hasta aquellos que prefieren comida vegana, alérgicos a algún ingrediente entre otros
- El ambiente es acogedor y el servicio es rápido y cercano: la decoración es agradable y cómodo. Tanto la iluminación como la música hacen que la experiencia completa sea agradable y que el cliente salga con una sensación positiva
Debilidades
Ahora llega el momento de ir hacia el lado opuesto e identificar aquellos puntos más débiles de nuestro negocio:
- ¿Cuáles son las quejas más habituales que suelen tener los clientes cuando visitan el restaurante?
- ¿Qué tipo de ventajas tecnológicas no estoy aprovechando en mi negocio?
- ¿Qué productos utiliza la competencia que atraen a clientes que antes visitaban mi restaurante?
- ¿Qué razones impiden que pueda mejorar la cocina o la decoración?
Algunos ejemplos de las debilidades que puede destacar un restaurante son:
- Los camareros no tienen experiencia en el trato con el cliente, no ofrecen recomendaciones o soluciones para personas que piden un menú específico
- Los precios de los menús del restaurante no se adaptan a la situación económica actual. En períodos de crisis, habrá una demanda más baja y esto puede supoenr una importante bajada de ingresos
- El restaurante no dispone de una opción de comida para llevar. Muchos clientes no quieren esperar para poder comer en el restaurante o simplemente quieren disfrutar de la comida en su hogar. La modalidad de «modelo take away» puede aumentar la llegada de clientes e impulsar las ventas
- El servicio es lento, los clientes a menudo tienen que esperar más de lo deseado para poder disfrutar de la comida, lo cual puede generar cierto estrés y frustración
Oportunidades
Un restaurante tiene que ser capaz de aprovechar todas las buenas oportunidades que pueden surgir a su alrededor. Pero para ello debe de actuar con rapidez y tomar buenas decisiones:
- ¿Las tendencias en gastronomía han comenzado a cambiar?
- ¿Podría integrar alguna nueva tecnología en mi restaurante para mejorar la experiencia de mis clientes? Un ejemplo de ello son los cupones de descuento a través de aplicaciones en el móvil o los códigos QR
- ¿Hay algún cambio en a legislación del país o ciudad en la que se ubica mi restaurante que puedo aprovechar para mejorar mi negocio?
Algunos ejemplos de las oportunidades que puede destacar un restaurante son:
- Es importante conocer cuál es la opinión de los clientes que han visitado el restaurante, cómo ha sido su experiencia y qué tipo de sugerencias han hecho. Para ello el uso de las redes sociales puede ser una excelente forma de obtener información que mejoren la imagen del restaurante. Además las buenas opiniones de los usuarios servirán de imán para atraer a nuevos clientes
- Los eventos puntuales pueden ser una buena forma de promocionar el restaurante de cara al exterior. Hacer una campaña publicitaria atrayente, invitar a personas que tengan cierta relevancia, prensa local, bloggers… Esta estrategia es muy buena cuando se quiere lanzar un negocio
- Crear asociaciones con empresas que tengan un buen prestigio y que trabajen en el mismo sector. Las relaciones entre socios pueden ser muy beneficiosas para mejorar la imagen de marca y atraer a clientes del sector quienes y conocerán la buena reputación de la empresa con la que tu restaurante se ha asociado
Amenazas
Las amenazas pueden poner en peligro la reputación de un negocio y la viabilidad del restaurante, especialmente a medio y largo plazo.
Identificarlas a tiempo es clave para reconducir la situación y evitar en la medida de lo posible los efectos negativos:
- ¿La competencia ha provocado que muchos de tus clientes decidan probar otras opciones?
- ¿Ha ocurrido alguna situacion inesperada que haga que los precios de las materias primas suban? Por ejemplo la crisis económicas, subidas de impuestos…
- ¿Ha habido algún cambio de tipo legislativo que te impida desarrollar tu negocio o que suponga un impedimento?
Algunos ejemplos de las amenazas que puede destacar un restaurante son:
- Entorno incierto: muchas veces los restaurantes pueden sufrir las consecuencias de situaciones externas que no pueden controlar. Por ejemplo crisis económicas, pandemia, competitividad cercana. En ese caso hay que contar con un plan de actuación que minimice los efectos de este tipo de situaciones
- Aumento de precios por parte de los proveedores: esta amenaza supone un importante problema para un restaurante ya que pueden suponer todo un reto ajustar los precios que se ofrecen a los clientes cuando los proveedores deciden subir los suyos, pues los márgenes disminuirán
- Competencia: probablemente estas sea una de las amenazas más conocidas para restaurantes y para todo tipo de negocios en general. Los clientes suelen verse atraídos por la novedad, y esto quiere decir que además comparará y se quedará con la opción que le reporte mayor valor y satisfacción personal: mejores precios, promociones, atención al cliente…
- Mala reputación en redes sociales: en los negocios que se dedican a la atención al cliente directa es mu importante prestar atención a cada pequeño detalle. Cualquier fallo puede suponer que los clientes dejen malas opiniones, y esto puede ser decisivo en el caso de nuevos clientes que se planteen visitar el restaurante. El poder de las redes sociales es uno de los más potentes y debe ser tenido en cuenta.
Se convertirá en una herramienta muy útil que se complementará con el Modelo Canvas para obtener una visión global de todas las áreas más importantes. Puedes complementar con el plan y modelo de negocio.
No olvides actualizarlo periódicamente para impulsar las áreas más fuertes y mejorar las más débiles.
Un alto nivel de adaptabilidad te permitirá hacer cambios de manera efectiva y crear una empresa robusta y estable.
Estoy especializada en Business Model Canvas y Marketing digital, actualmente Marketplace Product Manager en H&M
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