Al crear tu negocio debes de tener muchas variables en cuenta: qué canales vas a utilizar para llegar a tus clientes, qué estrategias de marketing vas a poner en marcha, cuáles serán las actividades que debes coordinar y sobre todo ¿quiénes van a ser tus clientes potenciales?
Es decir, aquellos que están dispuestos a comprar tu producto o servicio.
En este artículo te enseñaremos qué es exactamente un Buyer Persona y qué pasos debes seguir para crear un perfil de cliente ideal que se adapte por completo a tu negocio. Además, comprobarás que no hay un solo Buyer Persona, sino que estos pueden clasificarse en varios tipos.
Y finalmente, después de haber profundizado en este concepto podrás ver cuáles son las ventajas más importantes de crear y trabajar con tu Buyer Persona y podrás visualizar todas las explicaciones a través de un ejemplo detallado.
Contenido
- 1 ¿Qué es el Buyer Persona?
- 2 ¿Cómo crear un Buyer Persona?
- 2.1 1. Identifica a tu Buyer Persona
- 2.2 2. Investiga acerca de su situación personal y laboral
- 2.3 3. Determina sus datos demográficos
- 2.4 4. ¿Cuál es su comportamiento en internet?
- 2.5 5. Identifica los objetivos, deseos y retos de tu Buyer Persona
- 2.6 6. ¿Qué papel puede ocupar nuestro producto o servicio?
- 2.7 7. Piensa tal y como lo haría tu cliente
- 2.8 8. Actualiza el perfil de tu cliente periódicamente
- 2.9 9. Crea diferentes fichas para tus Buyer Persona
- 3 ¿Cómo obtener los datos de nuestro Buyer Persona?
- 4 Tipos de buyer persona
- 5 Ventajas de conocer a nuestro Buyer Persona
- 6 Ejemplo de Buyer Persona
¿Qué es el Buyer Persona?
Podemos definir lo que es un Buyer Persona como un perfil ideal de consumidor que se construye de manera ficticia a partir de diferentes tipos de datos como su procedencia geográfica, edad, sexo, perfil psicológico, motivaciones, preocupaciones objetivos o retos entre otras variables.
La figura del Buyer Persona es clave para obtener información acerca de quiénes serán nuestros consumidores finales y qué tipo de características buscarán en nuestros productos o servicios.
¿Qué es lo que esperan de nosotros?
¿Qué necesidades y problemas podemos resolver en nuestros clientes?
¿Cuál es su comportamiento de compra?
¿Cómo podemos ofrecerle un producto o servicio que se diferencie al de la competencia y le satisfaga al 100%?
Para conocer la respuesta a todas estas preguntas y obtener todos los datos necesarios para crear el perfil de nuestro Buyer Persona, se requiere de un proceso de investigación exhaustivo.
¿Qué diferencia existe entre un Buyer Persona y el público objetivo o Target?
Existe una tendencia a confundir muchos términos relacionados con nuestros clientes.
Para entender bien el concepto que nos ocupa en este artículo, es muy importante entender la diferencia que existe entre ambos.
- El público objetivo o Target, es un grupo definido de clientes que comparten unas características comunes. Estos rasgos comunes surgen a partir de datos más generalizados, sin ahondar en el perfil psicológico o emocional, como son los datos de procedencia geográfica, trabajo, edad o sexo entre otros.
- El Buyer Persona, por el contrario, es el tipo de cliente que se configura, principalmente, a través del estudio de sus sentimientos, objetivos y necesidades, aunque también se añaden otros datos menos profundos y más superficiales como la edad, procedencia geográfica, nivel de ingresos entre otros. Se trata, en resumidas cuentas, de seleccionar a determinados individuos dentro de un grupo grande de clientes, pero basándonos en un perfil mucho más emocional. Por tanto es un concepto mucho más específico y personalizado
Saber hacia quien estamos dirigiendo nuestra estrategia de negocio nos ayudará a seguir un camino correcto en la aplicación de nuestra estrategia de marketing, aumentando las posibilidades de tener éxito.
Es así como conseguiremos a atraer a clientes de calidad, que tendrán más probabilidades de mantenerse fieles a nuestra marca, convirtiéndose en perfectos embajadores para atraer a otros clientes similares. ¿Conoces las diferencias entre modelo de negocio y plan de negocio?
¿Cómo crear un Buyer Persona?
Para comenzar a crear el perfil de Buyer Persona deberías seguir los pasos que te indicamos a continuación
1. Identifica a tu Buyer Persona
Ponle un nombre a tu Buyer Persona. Esto te ayudará a identificarlo, ya que puede que tengas diferentes Buyer Persona con diversas características.
2. Investiga acerca de su situación personal y laboral
Para poder elaborar esta parte del perfile tu Buyer Persona, necesitarás responder a un serie de cuestiones como por ejemplo:
- Situación laboral actual
- Tipo de trabajo
- Nivel de ingresos
- Perfil profesional
- Estado civil
- Número de hijos
3. Determina sus datos demográficos
En este apartados debes rellenar los siguientes datos:
- Edad
- Clase social
- Ubicación geográfica
- Sexo
4. ¿Cuál es su comportamiento en internet?
Durante este paso vamos a analizar cuáles suelen ser sus hábitos de compra en modelos de negocio digitales. Algunas de las preguntas más importantes que debes responder en este apartado son:
- ¿Qué tipo de contenido suele consumir?
- ¿Cuáles son las páginas que sigue habitualmente?
- ¿Utiliza correo electrónico o utiliza otras vías de comunicación?
- ¿Tiene perfil en redes sociales, participa activamente en ellas?
5. Identifica los objetivos, deseos y retos de tu Buyer Persona
En este apartado te adentrarás en una de las partes más importantes a la hora de conocer a tu Buyer Persona ya que es un apartado que ahonda en su lado más emocional: anhelos, deseos, inquietudes, metas..
El tipo de preguntas que se responden en esta parte de la configuración de nuestro Buyer Persona serían del siguiente tipo:
- ¿Cuáles son sus objetivos y metas en la vida?
- ¿A qué retos y preocupaciones se enfrenta?
- ¿Qué tipo de sueños le gustaría cumplir a corto y a largo plazo?
- ¿Algún producto podría hacer que su vida fuese de mejor calidad, o podrían producirle una especial felicidad?
6. ¿Qué papel puede ocupar nuestro producto o servicio?
En esta parte vamos a analizar qué puede hacer nuestro producto o servicio para mejorar las necesidades diarias de nuestros clientes:
- ¿Cómo puede mi marca mejorar la vida de mis clientes?
- ¿Qué obstáculos puede considerar el cliente que encuentra a la hora de adquirir nuestro producto o servicio?
- ¿Qué puntos positivos tienen nuestros competidores para que nuestros potenciales clientes decidan optar por otra opción diferente a la nuestra?
- ¿Cómo puedo personalizar mis productos o servicios para satisfacer las necesidades de cada uno de mis clientes?
7. Piensa tal y como lo haría tu cliente
No hay mejor forma de pensar como un cliente que convertirse en un cliente. Para ello debes pensar tal y como si fueras tú quien va a adquirir un determinado producto o servicio:
- ¿Qué precio estarías dispuesto a pagar por ese producto o servicio?
- ¿Qué características debe de tener ese producto o servicio para que cumpla al 100% con tus expectativas?
- ¿Qué factores son determinantes a la hora de decidirte por adquirir el producto de una empresa o el de la competencia?
8. Actualiza el perfil de tu cliente periódicamente
Los hábitos de compra de los clientes pueden ir variando en función de las circunstancias personales o de otros factores externos, de modo que la comunicación y la revisión permanente de datos te permitirán tener a tu Buyer Persona actualizado.
9. Crea diferentes fichas para tus Buyer Persona
Al recopilar toda la información te darás cuenta de que puedes tener perfiles muy dispares pero todos pueden ser muy útiles a la hora de realizar diferentes estrategias de marketing.
Así, es muy útil tener diferentes fichas con todos los detalles de cada uno de los perfiles.
Esto te ayudará a visualizar los tipos de clientes que pueden encajar en tu modelo de negocio y qué tipo de estrategias puedes diseñar para cada uno de ellos, mejorando así la gestión de tus recursos y enfocándolos únicamente a aquello que será realmente útil.
¿Cómo obtener los datos de nuestro Buyer Persona?
Existen diferentes métodos para poder obtener los datos que necesitas a la hora de crear el perfil de tu cliente:
- Puedes hacer uso de encuestas y sondeos personalizados a través de redes sociales, páginas webs, páginas especializadas en realizar encuestas etc.
- El análisis de las búsquedas que suelen hacer en Google o en otros tipo de buscadores que tengan cierta relevancia en relación con el nicho de nuestros productos o servicios, es una buena forma de obtener información acerca de los datos específicos que ellos investigan. Para esto puede ser de gran ayuda conocer las keywords más utilizadas en los buscadores ya que esto será clave para optimizar el contenido de nuestros mensajes
- Conocer el comportamiento que suelen tener en nuestra página web o en modelos ecommerce: ¿cuánto tiempo pasan navegando en ella? ¿qué contenido prefieren? ¿interactúan con los medios de contacto? ¿cuáles son sus dudas on quejas más frecuentes? ¿suele haber mucha afluencia en las tiendas? ¿qué tipo de productos o servicios son los más demandados?
- Investiga acerca del feedback que tus posibles clientes ofrecen en redes sociales acerca de tu marca o de los productos relacionados con tu negocio ¿cuáles son sus comentarios? ¿comparten los contenidos?
- Otro modo de extraer información fiable es hablando con los empleados o el equipo de ventas que están en contacto con los clientes, ya sea a través de una tienda física o del servicio de atención al cliente, ya que ellos conocerán de primera mano las principales motivaciones, quejas o demandas de los clientes
Tipos de buyer persona
A la hora de crear el perfil de tu Buyer Persona te darás cuenta de que existen diferentes tipos. Vamos a analizar cada uno de ellos a continuación:
Buyer Persona principal o decisor
Suele ser el tipo de Buyer Persona más habitual y conocido y su decisión implica que se convertirá también en consumidor.
Buyer Persona secundario: influenciador y recomendador
Dentro de la categoría de Buyer Persona secundario podemos encontrar dos modalidades:
- Influenciador: este tipo de Buyer Persona se encarga de recomendar la compra de un producto a otras personas, pudiendo condicionar esta decisión de manera tanto positiva como negativa. Un ejemplo muy claro de esta tipo de Buyer Persona son los clásicos influencers que podemos encontrar en las redes sociales como el modelo de negocio tiktok y que promocionan los productos de marcas competentes
- Recomendador o prescriptor: en este caso se trata de una persona que recomienda el producto aunque no tomará la decisión final, ni tampoco va a hacer uso de ese producto o servicio. Un ejemplo de este tipo de Buyer Persona es un profesional del mundo de la estética que te recomienda una determinada crema facial o producto específico para tratar un problema. Aunque no la va a usar ni la va a comprar, se la recomienda a otra persona para que realice la adquisición
Buyer Persona negativo
También encontraremos, dentro de los tipos de Buyer Persona, al Buyer Persona negativo. En este caso se trata de cliente que por diferentes razones no es adecuado para nuestro negocio, ya sea por motivos económicos, porque no encaja en nuestro tipo de producto o servicio o porque tiene otro tipo de comportamiento que no se ajusta a lo que necesitamos.
Es muy importante aprender a identificar a este tipo de clientes con el fin de no dirigir nuestra estrategia hacia este grupo de clientes.
Esto nos permitirá reconducir la estrategia y optimizar mejor nuestros recursos, mejorar el rendimiento de nuestras campañas de marketing, obtener información acerca de las quejas más frecuentes para detectar posibles problemas y mejorar nuestra comunicación.
Ventajas de conocer a nuestro Buyer Persona
¿Cuáles son las ventajas de conocer en profundidad a tu Buyer Persona?
Conocerás mejor a tu audiencia
Esta es una de las ventajas más importantes que debes de tener en cuenta a la hora de realizar la construcción del perfil de tu Buyer Persona. Conocerás no solo sus datos más superficiales como su edad, su trabajo o su ubicación geográfica, los cuales también son importantes.
Gracias a la obtención de este tipo de información mucho más personal, es posible incidir desde el punto de vista emocional en los sentimientos de nuestros clientes, de modo que perciban que realmente nuestro servicio o producto puede suponer un cambio positivo e importante en su vida.
Tu estrategia de marketing será más efectiva
Al ajustar y adaptar la estrategia de marketing a tu Buyer Persona, previsiblemente esta será mucho más efectiva ya que conocerás de primer mano su comportamiento de compra, sus deseos, sus necesidades y lo que esperan de tu producto o servicio.
Lo mejor de crear diferentes tipos de Buyer Persona es que puedes crear diferentes estrategias de marketing que sin embargo, serán igualmente efectivas para cada uno de ellos.
De esta forma los mensajes serían mucho más personalizados y cercanos, lo cual crea una sensación de cercanía muy positiva para tus clientes. Te dejamos esta guía sobre el viaje del cliente para implementar en tu estrategia.
Optimizarás tus recursos
Al conocer a tu Buyer Persona en profundidad podrás crear una estrategia mucho más ajustada y directa, lo cual te permitirá ahorrar recursos, tiempo y dinero.
Por esta razón, y especialmente durante los inicios de una empresa cuando la reducción de costes es fundamental, ajustar tu estrategia y dirigirla solo a tus clientes más valiosos, será una de las decisiones más acertadas y exitosas.
Ejemplo de Buyer Persona
Para terminar con nuestro análisis vamos a ver un buyer persona ejemplo de construcción de un perfil ficticio.
Nombre: Claudia García
Biografía: Claudia tiene 37 años y se casó hace 10 años con su novio de toda la vida al que conoció estudiando la carrera de Psicología.
Durante algunos años ha trabajado como sicóloga infantil en un colegio pero ha decidido hacer un parón en su carrera profesional para dedicarse al cuidado de su primer bebé que nació hace 9 meses.
Vive en un apartamento que ha comprado hace un año junto a su marido.
Ocupación: Psicóloga
Estilo de vida:
- A Claudia le encanta levantarse muy temprano para hacer clases de yoga. Contrató un curso online hace unos meses para mantenerse en forma en casa, y además le encanta comprar libros sobre cocina saludable
- Cuando termina sus clases, lleva a su hija pequeña a la guardería y se dedica a preparar la comida y limpiar la casa, a veces sale a comprar aunque últimamente prefiere hacer compras online a través de internet
- Los fines de semana le gusta viajar con su marido y su hija, especialmente les encantan el turismo de naturaleza
- Durante su tiempo libre, le encanta leer libros electrónicos, ver series, escuchar música o hablar con amigos a través de redes sociales
Comportamiento en internet:
- Claudia utiliza activamente algunas redes sociales en las que tiene perfil como el modelo de Facebook, Instagram y Twitter
- Además, desde que ha nacido su bebé ha comenzado a comprar mucha ropa de segunda mano y accesorios infantiles en algunas plataformas online
- Aunque utiliza las redes sociales para hablar con amigos, suele hacerse seguidora de páginas sobre educación infantil, psicología infantil y coaching
- Antes de realizar compras por internet, Claudia suele recurrir a foros o a las redes sociales para conocer la opinión de otros clientes y la experiencia que han tenido con diversas marcas, ya que eso le ayuda a tomar una decisión
- A la hora de comprar, Claudia necesita ahorrar dinero ya que ha dejado de trabajar desde que nació su hija. Por esta razón valora muchas opciones y visita páginas que ofrecen los mismos servicios y productos para encontrar la mejor relación calidad-precio
Principales motivaciones:
- A Claudia le preocupa mucho que su hija crezca en un ambiente saludable y que disfrute del aire libre y de la naturaleza, por lo que intenta hacer pequeñas escapadas a espacios rurales
- Le gustaría que su hija recibiera una buena educación, por lo que quiere buscar una guardería en la que reciba un aprendizaje adecuado y de buena calidad
- Ahora que ha decidido dejar de trabajar durante algunos años para cuidar de su hija y aumentar la familia le gustaría dedicar más tiempo de calidad con su marido y su bebé
- A Claudia le gustaría poder cambiar de coche y comprar uno de mayor tamaño ya que en un futuro querría tener más hijos
Retos y preocupaciones
- Claudia es consciente de que la cantidad de ingresos que su familia ha percibido hasta el momento en el que ella ha estado trabajando, van a reducirse al tomar la decisión de dejar de trabajar durante algunos años. Le preocupa no poder mantener su nivel de vida
- Uno de los retos familiares es reducir los gastos que tienen habitualmente, ya que con la llegada del bebé han tenido que invertir mucho dinero, por lo que necesitan comparar precios sin renunciar a la mejor calidad
- A Claudia le preocupa mucho la salud de su familia, por lo que se preocupa por mantener una buena alimentación con productos de la mejor calidad
A partir de todos los datos que habrás podido obtener accediendo a todas las opciones que hemos descrito en el apartado correspondiente, puedes evaluar si tu servicio o producto se adaptará a las necesidades de Claudia.
Su estilo de vida, sus aspiraciones y necesidades actuales te darán la pista para adecuar tu oferta y lanzar una propuesta de valor que realmente convenza a Claudia de que tiene ante ella la mejor opción del mercado.
Esto la llevaría a comprar quizá en otras marcas que, a día de hoy, dada su necesidad de recortar gastos, no valoraría, incluso podría plantearse pagar un precio superior. Además, aunque ahora Claudia será una clienta ideal para productos relacionados con niños, cuando su hija crezca, quizá comenzará a interesarse en otros nichos diferentes.
De esta forma deberás actualizar el perfil de Buyer Persona de Claudia, analizar su nueva situación, y lanzar una nueva estrategia comercial que se adapte a sus circunstancias.
Y es así como funciona y el papel tan importante que juega el Buyer Persona en el desarrollo de un negocio desde el principio hasta el final. No te olvides de dedicar un tiempo a investigar, analizar y recabar datos para que tu estrategia de marketing se convierta en todo un éxito.
Estoy especializada en Business Model Canvas y Marketing digital, actualmente Marketplace Product Manager en H&M
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