Modelo de negocio B2B

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El modelo de negocio B2B se basa en una transacción de tipo comercial que se realiza exclusivamente entre empresas. Las letras hacen referencia a «Business to Business» y, a día de hoy, se considera que es un buen modelo de negocio especialmente para emprendedores, aunque está también muy relacionado con el comercio mayorista.

Aunque es un tipo de negocio menos conocido que el modelo B2C, lo cierto es que puede ser muy exitoso si se lleva a cabo de manera inteligente. Vamos a comprobar en profundidad todas las particularidades del modelo B2B y cómo adaptarlo para conseguir ingresos.

¿Cómo funciona un modelo de negocio B2B?

El modelo Business to Business consiste en centrar la actividad principal en los proveedores de bienes y servicios, y no en el cliente final como ocurre en otros modelos de negocio más conocidos.

Así, las empresas adquieren un rol de proveedor que se dirige a otras «empresas-clientes» para ofrecer un servicio o un producto que mejorará su actividad.

De este modo se crea una red de relaciones entre empresas que prestan sus servicios entre ellas generando un valor añadido para la actividad de la empresa-cliente, y un ingreso e incremento en la mejora de la imagen de marca para la empresa que actúa como proveedora.

¿Cuáles son las claves para que un modelo de negocio B2B funcione?

  • Por un lado, es importante llevar a cabo una estrategia de marketing que potencie las bondades del servicio o producto que pretende vender. Para ello hay que analizar cuáles son los puntos débiles de las empresas-clientes, con el fin de hacer una campaña de marketing que pueda satisfacer sus intereses
  • El proceso de venta de los productos o servicios debe de dirigirse directamente a aquellas personas que se encargan de tomar las decisiones de compra en la empresa. Para ello hay que realizar presentaciones de productos con demostraciones e incluso períodos de prueba. El objetivo final debe de ser la fidelización del cliente
  • Realizar un análisis previo de los clientes potenciales permitirá realizar un marketing más segmentado y personalizado. Esto generará una mayor confianza y mayor probabilidad de establecer una relación comercial exitosa a largo plazo
  • Generar contenido relevante para mostrar el producto es clave para obtener una posición privilegiada frente a la competencia. Las webs de tipo interactivo, o los canales de comunicación fácilmente accesibles pueden ser determinantes para que una empresa-cliente, se decante por un servicio u otro

Ventajas del modelo de negocio B2B

  • Las empresas B2B pueden obtener un mayor volumen de ingresos en un único movimiento. Es decir, al dirigirse a un comercio de tipo mayorista, mueven una mayor cantidad de dinero en cada operación
  • Es más fácil fidelizar los clientes ya que una buena estrategia de marketing y una relación directa y personalizada con los clientes finales conseguirán, aumentar el valor de la marca, mejorar su reputación, y asentarse en el mercado
  • El hecho de contar con un número de clientes más reducido, permite poder personalizar el servicio y adaptarlo a sus necesidades. Esto aumenta la calidad en el trato y la negociación, y será más fácil llevar un control de la base de datos de clientes, inventario o servicio de atención al cliente
¿Sabes qué es b2g? Mira estos ejemplos

Desventajas del modelo de negocio B2B

  • Es un negocio que cuenta con un mercado reducido respecto a aquellas empresas que orientan su modelo de negocio al consumidor final. Esto puede suponer un freno para su crecimiento, y una mayor competencia con empresas que participan del mismo modelo de negocio
  • El proceso de compra es mucho más lento y requiere de estrategias comerciales que convenzan y provoquen confianza en el cliente. Por tanto, la posibilidad de obtener grandes ingresos en poco tiempo, es más difícil
  • Las operaciones en este tipo de negocio suelen ser de gran envergadura. Esto implica un alto riesgo en cada proceso de venta ya que una mala inversión puede provocar grandes pérdidas

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Ejemplos de empresas que utilizan el modelo de negocio B2B

American Express

La empresa de servicios, vinculada al ámbito bancario y financiero, ofrece una plataforma con servicios exclusivos de asesoramiento para pymes.

Se trata de Open Forum, un espacio en el que pequeños empresarios pueden obtener asesoramiento personalizado, así como numerosos tips y estrategias para mejorar el negocio.

PrestaShop

Esta plataforma se dedica a comercializar un servicio completo para que otras pequeñas empresas puedan crear su propia tienda online.

Ofrece multitud de opciones de comercialización, soluciones de pago, gestión de ventas y clientes entre otras muchas funciones para crear una tienda desde 0.

IBM

La empresa IBM se ha convertido en uno de los negocios de referencia en el ámbito de la informática ofrecida numerosas herramientas y programas a empresas de todo el mundo.

Además ofrece consultoría y una gran número de productos adaptados a las nuevas tecnologías para proveer a otras empresas de una completa  oferta de software y hardware.

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