Modelo de negocio de cebo y anzuelo

modelo de negocio cebo y anzuelo

El modelo de negocio de cebo y anzuelo es uno de los modelos más antiguos que existen y se basa en uno de los principales ganchos que atraen a los clientes a la hora de adquirir un producto o servicio: las conocidas como «gangas«.

El origen de esta estrategia se le atribuye al creador de las famosas máquinas de afeitar Gillette, King C. Gillette, quien se dio cuenta de que poniendo a la venta una máquina de afeitar a un precio increíblemente barato podría sacar un mayor beneficio poniendo a la venta a un precio mayor las cuchillas desechables y necesarias para poder usarla y alargar su vida útil.

Este ejemplo es bastante clarificador para entender el modelo de negocio de cebo y anzuelo.

En este artículo, sin embargo, profundizamos un poco más en la forma en la que se pone en práctica y algunos ejemplos de empresas famosas que operan bajo este modelo.

¿Cómo funciona un modelo de negocio de cebo y anzuelo?

Este modelo de negocio funciona, tal y como dice su nombre, ofreciendo un producto principal a un precio muy barato y atrayente, a veces incluso de manera gratuita.

Sin embargo, son productos o servicios que necesitan de un complemento para poder funcionar o para poder sacarles provecho, lo cual permite que los negocios puedan sacar mayor partido de la venta de estos complementos o accesorios.

Generalmente el producto principal o servicio, actúa como cebo y los complementos serían los anzuelos (tipo modelo negocio gratis), ya que una vez que se adquiere el bien principal, los complementos son necesarios.

ejemplo cebo anzuelo con cepillos
Ejemplo con cepillos de dientes eléctricos y recambios

Características de un modelo de negocio de cebo y anzuelo

Las principales características de este modelo de negocio son pocas, pero importantes para entender su funcionamiento correctamente y convertirlo en un modelo exitoso:

  • El negocio siempre estará formado por un bien o servicio que actuará como cebo y los consumibles o complementos que son imprescindibles para el uso del bien principal, que serán los anzuelos
  • El cebo siempre debe ofrecer un gran valor para el cliente, de modo que sienta que está adquiriendo un producto exclusivo y de una alta calidad a un precio bajo
  • Suele ser más efectivo en productos físicos, aunque últimamente es un modelo de negocio especialmente recurrente en otro tipode servicios como por ejemplo en las aplicaciones de teléfono móvil

Tipos de modelos de negocio de cebo y anzuelo

Modelo tradicional

El modelo tradicional se basa en ofrecer un «cebo» atractivo, barato o gratis que sin embargo requiere del uso de productos complementarios para poder sacarle el máximo partido, realizando compras de manera recurrente.

La sensación del cliente es que ha adquirido una auténtica ganga y que la compra ha sido muy beneficiosa, rentable y económica, aunque irá desembolsando pequeñas cantidades de dinero recurrentemente para poder usar el bien adquirido al 100% de su funcionalidad.

Sin embargo, este desembolso en pequeños pagos, resulta más asequible y produce la sensación de que el uso del bien principal resulta económico.

modelo bait & hook
Ejemplo con máquinas nespresso y cápsulas

Modelo inverso

Aunque es un modelo menos habitual, también resulta muy útil aplicar el modelo de negocio de cebo y anzuelo de manera inversa.

En este caso se trata de que el producto o servicio que actúa como cebo será, a la hora de adquirirlo, más costoso. Esto quiere decir que el cliente hará un desembolso inicial alto.

Sin embargo, este pago inicial más elevado se verá recompensando por un coste de consumibles mucho más baratos, por tanto el cliente al final tiene la sensación de que ha amortizado la compra inicial o ha sacado un beneficio de ella, más rentable.

¿Cuáles son las claves para que un modelo de negocio de cebo y anzuelo funcione?

Las claves que debes de tener en cuenta a la hora de poner en marcha un modelo de negocio de este tipo son las siguientes:

  • Una de las claves principales es conseguir que el cliente perciba que el producto principal por el cual está pagando un precio significativamente bajo, tiene un valor incluso más alto que el de los complementos que le acompañan. La idea es crear la sensación de Oferta->Ganga->Oportunidad
  • Los modelos de negocio de cebo y anzuelo funcionan mejor con aquellos productos que son de consumo habitual o un producto que, de repente, se ha convertido en popular y muchos clientes lo compran
  • Para reducir el riesgo de que la estrategia no funcione, es necesario que se lleve a cabo una estrategia de marketing lo suficientemente atrayente para que incite a la compra del producto. Se puede trabajar en el sentimiento de necesidad o de exclusividad que hace que el cliente tenga el impulso de llevar a cabo la compra o partir del modelo freemium

modelo tradicional cebo y anzuelo

Ventajas del modelo de negocio de cebo y anzuelo

Las principales ventajas por las que el modelo de negocio de cebo y anzuelo es una excelente opción son:

  • Incentiva la fidelización con los clientes ya que necesitarán seguir consumiendo los accesorios o componentes durante un largo periodo de tiempo, especialmente en el caso de aquellas empresas que tiene un servicio o producto exclusivo, como es el caso de las videoconsolas
  • Aunque al inicio de la venta, supone pérdidas para la empresa, las ventas de los consumibles conseguirán que se recupere el valor del producto a medio o largo plazo, e incluso se obtengan beneficios

Desventajas del modelo de negocio de cebo y anzuelo

Al igual que en otros modelos de negocio, existen algunas desventajas como por ejemplo:

  • Existe mucha competencia, por lo que será necesario invertir en diferenciación sin perder margen de beneficio
  • Si los cebos no son lo suficientemente atrayentes para los clientes, la empresa puede incurrir en importantes pérdidas, lo cual supone un alto riesgo
  • Muchas veces los clientes adquieren el producto principal pero dejan de gastar dinero en los «anzuelos», y optan por otras opciones compatibles o más baratas, lo cual generará pérdidas. En este caso habría que mejorar la propuesta de valor de los anzuelos para que sean igualmente atractivos
  • Dependiendo del tipo de empresa, la fabricación de un gran número de consumibles, y en algunos casos consumibles desechables, genera un gran coste medioambiental debido al alto número de residuos
ejemplo modelo negocio cebo y anzuelo
Ejemplo pack ps4 con juegos «gratis»

Ejemplos de modelo de negocio de cebo y anzuelo

Nintendo

La popular marca de videojuegos es uno de los ejemplos más claros del modelo de negocio de cebo y anzuelo. Las consolas, por sí solas, no tienen un precio demasiado alto por lo que se venden por sí solas a un precio muy asequible.

Sin embargo, de nada sirve tener una de estas videoconsolas si el cliente no adquiere alguno de los videojuegos, y es ahí donde la compañía genera la mayor parte de sus ingresos. Además, Nintendo genera otro tipo de ingresos que complementa a su fuente principal.

Algunos ejemplos de esto son: la contratación del modelo de suscripción mensual y accesorios para las videoconsolas incluyendo fundas, maletines, o protectores de pantalla, así como mandos adicionales entre otros.

Gillette

Uno de los casos de éxito más conocidos de este modelo de negocio es el llevado a cabo por la compañía Gillette, de hecho fue inspiradora de este tipo de modelo.

Su objetivo era claro: fabricar una afeitadora que tuviera un precio especialmente atractivo y que además solucionara el problema que obligaba a deshacerse de la maquinilla por completo cuando las cuchilla se desgastaba.

modelo de negocio cebo y anzuelo caracteristicas

En este caso, la empresa ofrecía la maquinilla de afeitar a un precio increíblemente bajo, pero además ofrecía cuchillas desechables, a un precio más elevado,  que servían para alargar la vida útil de la maquinilla.

De este modo los clientes se verían obligados a seguir comprando los consumibles para poder seguir utilizándola, sin necesidad de tirarla.

Un modelo que sirvió de inspiración para otras muchas empresas y a que día de hoy, aún sigue siendo exitoso.

Amazon Kindle

De entre todas las líneas de negocio de Amazon, la dedicada al formato de libros digitales es una de las más atractivas, siendo esta concretamente la línea en la que han aplicado el modelo de negocio de cebo y anzuelo con éxito.

Amazon ofrece a sus clientes la posibilidad de adquirir un lector de libros exclusivo de la compañía a un precio muy bajo y asequible. Sin embargo, los lectores tendrán que descargar los libros en formato electrónico desde la propia plataforma de libros que Amazon ofrece a sus clientes para poder usarlo.

De este modo, tras la compra recurrente de los libros, Amazon hace que sus lectores de libros sean más rentables, recuperando el sobrecoste que supone para la empresa poner sus lectores a precios tan bajos.

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