El sector inmobiliario es un modelo de negocio clásico al que siguen recurriendo clientes de todos los ámbitos para buscar su casa ideal, una vivienda vacacional, un local para un negocio entre otras muchas ideas.
Por lo tanto, y siempre y cuando se vaya adaptando a los nuevos medios tecnológicos, podemos afirmar que sigue siendo un modelo de negocio rentable.
Sin embargo, sumergirse en el mercado inmobiliario requiere de una planificación estratégica. La competencia sigue siendo fuerte y las empresas se esfuerzan cada vez más por ofrecer los servicios más eficientes y avanzados.
Para ayudarte en esta tarea tan ambiciosa, te damos las pautas que te servirán las comenzar a planificar tu modelo Canvas, a continuación.
Contenido
¿Qué modelo de negocio sigue una inmobiliaria?
Las inmobiliarias han ido evolucionando y cada vez son más las grandes empresas que se han colocado como líderes en internet. A pesar de que aún es posible encontrar oficinas físicas, el auge actual está en el campo virtual donde las empresas pueden ofertar e incluso poner en contacto a compradores y vendedores de viviendas y locales, actuando como intermediaria.
Dentro del Proptech, se engloban varios modelos de negocio diferentes:
- Modelo marketplace: formado por todos aquellas páginas webs en las que se anuncian listados con propiedades inmobiliarias que están disponibles. Los portales inmobiliariosno son comercializadores directos de las propiedades pero intervienen en el proceso de gestión de alquiler o compra
- Modelo Peer to Peer: este modelo pone en contacto a particulares interesados en ofertar sus propiedades para alquilarlas durante períodos vacacionales o largas estancias.
- iBuyers: son plataformas de inversión inmobiliaria que operan mediante compra directa al propietario. Estos negocios se encargan de remodelar y acondicionar estas viviendas para ponerlas a la venta
- Crowdfunding: mediante campañas de financiación colectiva, fomentan la inversión para el desarrollo de proyectos inmobiliarios
Por otro lado, hay que incluir el modelo de negocio de franquicia ya que muchas empresas optan por esta opción para crear sus negocios, gracias al respaldo de marcas inmobiliarias que ya están asentadas en el mercado.
Lienzo Canvas de un negocio inmobiliario
La creación de un lienzo Canvas, independientemente del modelo de negocio en el cual se incluya tu empresa, te ayudará a tener una visión global y a tomar decisiones para garantizar su rentabilidad.
Descarga en Google Slides o Power Point (editable) la plantilla canvas del modelo de negocio de inmobiliaria:
Propuesta de valor
La propuesta de valor de un negocio inmobiliario está orientada hacia dos vertientes:
- Por un lado los clientes que buscan un espacio en el que poner en venta un local o una vivienda. Estos clientes buscan una venta rápida pero que a la vez le aporte el máximo beneficio posible. Por tanto la propuesta de valor debe orientarse a satisfacer sus necesidades ofreciendo un trato personalizado
- Por otro lado se encuentran los clientes que buscan una vivienda o un local. Generalmente suelen ser un público exigente que busca un espacio «a medida» con determinadas características. Lo más importante es escuchar las necesidades del cliente para adecuar al máximo la oferta disponible
En cuanto a los portales inmobiliarios que actúan de manera online, deben de trabajar su estrategia para ofrecer una plataforma de anuncios que esté actualizada, evitando anuncios duplicados, alertas de cambios de precios, novedades destacadas y una atención personalizada con seguimiento desde el inicio hasta el final del proceso.
Segmentos de clientes
Los principales clientes que forman parte de un negocio inmobiliario son los siguientes:
- Clientes que buscan una vivienda: este tipo de usuarios están movidos, en muchos casos, por una necesidad emocional de encontrar un espacio en el que invertirán gran parte de sus recursos económicos, para tener una vida, Por esta razón serán especialmente exigentes a la hora de buscar la vivienda perfecta que cumpla al máximo con sus aspiraciones
- Clientes que buscan un inmueble para invertir o alquilar: en este caso, los clientes buscan obtener una rentabilidad. Es un sector de compradores que se encuentra en pleno crecimiento
- Clientes que buscan un inmueble para negocios: en este grupo se engloban empresas e instituciones y su búsqueda dependerá del tipo de negocio que se va a crear. Muchas veces, la ubicación es una decisión estratégica que puede influir en la rentabilidad, por lo que buscarán lugares muy concretos
Canales
Los canales que utilizará un negocio inmobiliario para promover su actividad son los siguientes:
- Punto de venta físico: algunas empresas aún siguen haciendo uso de locales u oficinas a los que el cliente acude para recibir un trato personalizado. Este canal tiene la ventaja de crear un vínculo más cercano y una relación de confianza
- Telemarketing: este tipo de canal se establece mediante vía telefónica. Las inmobiliarias realizan este tipo de llamadas buscando posibles propiedades que puedan pertenecer a su cartera de clientes
- Plataformas inmobiliarias: este tipo de canal es muy eficaz ya que los clientes pueden interactuar entre ellos, y resolver cualquier duda relacionada con los anuncios. Pueden configurar la búsqueda para encontrar viviendas que cumplan con características concretas, e incluso recibir alertas de precio
- E-commerce: este tipo de canal es muy útil para poder llegar aun mayor número de clientes. Normalmente son usuarios de internet que buscan un canal más cómodo y rápido para buscar una vivienda o un local cómodamente desde un ordenador e incluso un teléfono móvil
Actividades
Las actividades que debe llevar a cabo un negocio inmobiliario son las siguientes:
- Gestionar todos los inmuebles que hay en la plataforma online o que forman parte del negocio (dependiendo de si opera de manera online o a través de una oficina física)
- Adaptarse a las necesidades del cliente para encontrar la vivienda que cumpla con sus expectativas
- Analizar el mercado inmobiliario con el fin de comprobar que la adquisición de determinados inmuebles pueda ser una operación rentable
- Inspeccionar las viviendas que van a ofertarse en el mercado para que cumplan con los estándares mínimos de habitabilidad y legalidad, libre de cargas pendientes
- Realizar publicidad de los inmuebles mediante plataformas o anuncios publicitarios, ferias, portales de internet, expositores físicos e incluso en las redes sociales
- Búsqueda de financiación: los agentes inmobiliarios, con el fin de facilitar el proceso de compra por parte de los clientes, deben facilitarles las opciones de pago, el coste de las escrituras, y todos aquellos gastos que se deriven de la adquisición de una vivienda
- Supervisar todo el proceso de compraventa: el servicio de una inmobiliaria comienza con la publicidad de las viviendas, pero no debe acabar cuando se produce la venta. Por el contrario, la inmobiliaria debe supervisar que se cumplan todos los requisitos legales para completar la compraventa, asesorando a los clientes en todo momento
Relación con el cliente
Las inmobiliarias aportan los siguientes valores en su relación con el cliente:
- Trato personalizado: este es uno de los puntos fuertes en un negocio inmobiliario. Cada cliente tiene unas necesidades muy específicas y tienen exigencias muy concretas. La empresa debe ajustarse al máximo a estas necesidades para encontrar
- Actualizaciones y notificaciones: los portales inmobiliarios que operan online mejoraron la fidelización de sus clientes ofreciendo un servicio que actualice su listado de inmuebles o envíe notificaciones para clientes que lo soliciten y que buscan un inmueble con características específicas
- Asesoramiento y seguimiento: el proceso que conlleva la adquisición de un local y de una vivienda conlleva una serie de procedimientos que pueden ser complejos. Una inmobiliaria debe ofrecer asesoramiento a la vez que debe facilitar la burocracia implícita en estos procesos para garantizar un servicio personalizado y de calidad
Fuente de ingresos
¿De dónde obtendrá un negocio inmobiliario los ingresos?.
- Honorarios: la empresa inmobiliaria recibirá honorarios por parte del arrendador o vendedor y honorarios por parte del comprados o inquilino en concepto de intermediación
Recursos
Los recursos con los que cuenta un negocio inmobiliario para captar la atención de sus clientes son:
- Recursos físicos: en este grupo se engloban los locales físicos de la empresa así como todos aquellos inmuebles que la empresa gestiona
- Recursos humanos: hace referencia al personal que se dedica a atender a los clientes o negociar con propietarios de inmuebles. Además se incluye el personal de limpieza, expertos en marketing o profesionales de las nuevas tecnologías
- Recursos intelectuales: en este apartado se engloban todas las herramientas que sirven para mejorar la comunicación e imagen del negocio inmobiliario de cara al exterior, como por ejemplo las redes sociales, página corporativa, campañas de publicidad, etc
- Recursos económicos: además de las inversiones, en este apartado se engloban los ingresos en forma de honorarios que el negocio inmobiliario percibe por su actividad
Socios
¿Cuáles son los principales socios que forman parte del negocio inmobiliario?
- Portales inmobiliarios online: las agencias que actúan de manera física, encontrarán un gran apoyo en ventas asociándose a los portales inmobiliarios que trabajan con el modelo de negocio digital online. De esta manera ganarán mayor visibilidad y posibilidades de atraer clientes
- Brokers inmobiliarios: esta figura puede aportar mucho valor a una empresa ya que son profesionales que se mueven muy bien en el mercado inmobiliario, conocen la legislación y suelen tener una cartera de clientes
Estructura de costes
¿Cuáles son los costes que debe asumir un negocio inmobiliario como parte de su actividad?
- Publicidad: dentro del negocio inmobilario es fundamental realizar campañas publicitarias periódicas para reforzar la imagen de la empresa, ya sea de manera física (en locales, o postes publicitarios) o de manera online (Google Adsense, banners, plataformas de video…)
- Material y equipación: en el caso de negocios físicos o franquicias, se requiere de un coste en la compra de material informático e inmobiliario
- Nóminas: pago al personal que se encarga del servicio de atención al cliente, así como los asesores inmobiliarios o los gestores del ámbito online (actualización y mantenimiento de la plataforma)
- Gastos de alquiler: en el caso de oficinas físicas
- Otros gastos: derivados de consumos eléctrico, agua, impuestos o gastos bancarios entre otros
Estoy especializada en Business Model Canvas y Marketing digital, actualmente Marketplace Product Manager en H&M
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Excelente