El modelo de negocio retail es uno de los más antiguos que existen, por lo que es muy probable que lo hayas escuchado en alguna ocasión.
Cuando hablamos de retail, hacemos referencia a un concepto asociado a grandes marcas que venden una cantidad de stock de manera a un grupo de clientes masivo.
Pero ¿cómo funciona este modelo de negocio y por qué sigue siendo, a día de hoy, tan exitoso? Lo descubrimos a continuación.
Contenido
- 1 ¿Cómo funciona un modelo de negocio retail?
- 2 Características del modelo de negocio retail
- 3 Tipos de modelos de negocio retail
- 4 ¿Qué claves son importantes para que un modelo de negocio retail funcione?
- 5 Ventajas del modelo de negocio retail
- 6 Desventajas del modelo de negocio retail
- 7 ¿Qué empresas conocidas utilizan el modelo de negocio retail?
¿Cómo funciona un modelo de negocio retail?
El modelo de negocio retail se refiere a lo que hoy conocemos como venta al por menor o comercio minorista.
A día de hoy el negocio retail representa un alto porcentaje del modelo e-commerce pero también el de muchos negocios físicos, incluso combinando ambas opciones en lo que se conoce como el modelo de negocio híbrido.
Este modelo de negocio retail ha ido diversificándose hacia otros modelos, pero sigue conservando su esencia principal, cuidando la atención y la fidelización de sus clientes, y atendiendo a sus necesidades principales.
Dentro de la cadena de distribución de un negocio Retail, cabe destacar los siguientes actores:
- El fabricante: se encarga de llevar a cabo la fabricación de los productos que se van a comercializar combinando las materias primas, la mano de obra cualificada y la maquinaria
- El mayorista: cuando los productos ya se han fabricado, es el encargado de comprarlos y venderlos ya terminados a los minoristas
- El retailer/minorista: es quien comercializa los productos a los clientes
- El consumidor: es el cliente que acudirá al negocio del minorista para consumir los productos o servicios
Características del modelo de negocio retail
Las características más importantes de un negocio Retail son las siguientes:
- Llevar a cabo un sistema de ventas repetitivas: las compras que se realizan son de un volumen pequeño ya que son productos habituales que se van renovando, por tanto los clientes repiten con mucha frecuencia las compras y acudirán un mayor número de veces al establecimiento
- Importante grado de dependencia logística: al depender de diferentes agentes o actores, la cadena de distribución debe de estar perfectamente coordinada para que se garantice siempre el abastecimiento. Las grandes cadenas de empresas que se dedican al sector retail optan por tener su propia cadena de distribución controlando de este modo todo el proceso logístico
- Marketing y publicidad orientados exclusivamente al cliente final: los clientes son el objetivo de las empresas de retail, y de ellos dependerá el éxito de este tipo de negocios, por lo que todos los esfuerzos publicitarios deben dirigirse hacia ellos con el fin de llamar su atención y atraerlos
- Descuentos por la compra de grandes volúmenes: la razón por la cual los productos de este tipo de negocios tienen un precio asequible es porque gracias a la compra de grandes volúmenes de productos, es posible conseguir un precio más económico mediante la negociación con los vendedores al por mayor
- Marcas blancas: muchas empresas, especialmente aquellas que ya han conseguido un posicionamiento destacado en el mercado, han creado su propia marca de productos de modo que han conseguido abaratar los costes frente a las empresas competidoras. Ofrecen, por tanto, productos más baratos que no han perdido su calidad
- Comunicación directa con los clientes: la cercanía de este tipo de servicios permite que se cree un vínculo más directo con los clientes, mejorando así su experiencia. Además, esto hace que sea más fácil fidelizar a los clientes para que sigan realizando compras recurrentes, e incluso atraigan a otros clientes potenciales mediante recomendaciones
Tipos de modelos de negocio retail
El sector retail ha ido evolucionando y diversificándose hacia muchos tipos de negocios que conservan las base de la actividad retail, pero añadiendo otras formas de venta.
Los tipos de modelos de negocio retail más habituales que podemos encontrar son los que analizamos a continuación.
Grandes almacenes
Este tipo de modelo retail se lleva a cabo en grandes superficies que suelen contener una gran multitud de productos de diversas categorías: desde moda y accesorios hasta productos para el hogar, productos cosméticos, decoración, electrodomésticos o ferretería entre otros muchos.
Además, se preocupan por ofrecer una amplia variedad de productos de cada una de las categorías, primando la calidad.
Suelen tener varias sucursales y trabajan muy bielas campañas de publicidad para atraer a nuevos clientes.
Supermercados e hipermercados
Probablemente son el tipo de negocio que tradicionalmente siempre se ha asociado al término «retail».
Este tipo de locales ofrecen una extensa gama de productos de alimentación, pero además suelen tener otro tipo de productos relacionados con el cuidado y la limpieza del hogar.
Suelen tener una serie de clientes fijos, especialmente aquellos que viven en las proximidades de la zona en la que se ubica el supermercado.
Algunos de estos negocios han integrado el autoservicio para agilizar las compras lo cual hace que los clientes no tengan que esperar a ser atendidos y puedan comprar y pagar lo que necesitan en menos tiempo.
Almacenes de descuento
En estos negocios de retail se ofrece a los clientes grandes descuentos en productos procedentes de mayoristas los cuales ya no forman parte de colecciones o forma parte de una liquidación para sacar stock fuera.
Lo mejor de este negocio es que suele tener una constante clientela ya que vienen atraídos por la posibilidad de comprar productos a precios muy bajos, e incluso es posible encontrar auténticas gangas.
Tiendas de especialidades
En el mundo del negocio del retail, también hay espacio para otro tipo de negocios que tienden a centrarse en un producto específico.
Son aquellas empresas que se dedican a la venta de equipamiento deportivo, ropa exclusiva para bebés, accesorios para cocina, tiendas de mascotas… Estas tiendas también usa el modelo de negocio ecommerce para llegar a más público.
Suelen estar dirigidas a un público específico que busca espacios amplios en los que poder optar entre una amplia variedad de productos de una misma temática.
Negocios sin tienda física
Este tipo de servicios son aquellos que suelen ubicarse en zonas de paso o en el exterior de grandes ciudades o pueblos de manera fija o itinerante.
Lo mejor de este tipo de negocios es que no se necesita una gran inversión para invertir en ellos y suelen ser muy útiles para comercializar productos que tienen una alta demanda y que son perecederos.
Además, al no tener que invertir dinero en el mantenimiento de un local físico o en el pago de salarios, es posible ofrecer precios muy competitivos.
Negocios digitales
Suelen tener un gran éxito y de hecho, el modelo de negocio digital se han convertido en el retail de moda.
Al no necesitar locales físicos no pagan alquileres o mantenimiento.
Los costes se pueden reducir, ya que el método online permite crear una empresa con una baja inversión.
Además se puede fidelizar a los clientes ofreciéndoles interesantes promociones o personalizando las ventas como el modelo de negocio de Asos.
Tiendas de conveniencia
Este tipo de negocios son los más tradicionales en lo que al sector retail se refiere.
Son pequeños espacios en los que se ofrecen productos básicos generalmente de alimentación, aunque también pueden ofrecer prensa o regalos.
Las principales características de este tipo de negocios es que suelen ser de muy pequeñas dimensiones, y suelen estar abiertos a los clientes todos los días de la semana para atender necesidades concretas.
Suelen ubicarse en zainos de gran afluencia o en zonas residenciales lo cual permite que el acceso sea muy fácil.
Están orientadas a un clientes que no buscan una gran variedad sino simplemente comprar algo específico o hacer la compra de alimentación de manera diaria.
¿Qué claves son importantes para que un modelo de negocio retail funcione?
Hay una serie de detalles que debes de tener en cuenta para que tu negocio retail funcione y sea rentable:
Crea un valor añadido para tus clientes
Conocer a los clientes es muy importante para asegurarnos de que nuestra oferta cumple con sus expectativas.
Sin embargo, dada la intensa competencia que hay en este sector, es importante ofrecer un valor añadido.
Esto puede ser la entrega de muestras o degustaciones de productos, atención personalizada, entre otras actividades. La clave es la diferenciación.
Apuesta por una estrategia omnicanal
Con todos los medios tecnológicos que tenemos a nuestra disposición, no hay razón para no aprovechar todos los canales a través de los cuales es posible llegar a los clientes.
Redes sociales, tiendas en línea, chats… te permitirá llegar a un mayor número de usuarios interesados y ofrecer una comunicación casi instantánea por medios tecnológicos a los que cada vez los clientes están más conectados.
Adaptar el modelo de negocio omnicanal te ayudará a captar más potenciales clientes.
Invierte en la formación de tu equipo
Uno de los valores añadidos de los negocios del sector retail es ofrecer una comunicación directa con el cliente mediante la cual ellos se sientan atendidos y escuchados, a la vez que disfrutan de una atención y asesoramiento personalizado.
Para garantizar este servicio deben de conocer en profundidad los productos y servicios para ofrecer el máximo rendimiento.
Crea estrategias de promoción efectivas
Es muy importante saber transmitir la propuesta de valor para conseguir estimular su interés.
Para ello es importante utilizar todos los medios disponibles, como hace el modelo de negocio de Aldi.
En el modelo de tiendas físicas cuidar la decoración, la forma de ofertar los productos, el empaque y las facilidad de devolución.
En las tiendas que adquieren el formato digital es importante que los clientes tengan una atención permanente, canales de fácil acceso para comunicarse con la empresa, seguimiento actualizado de los productos y seguridad en los pagos.
Mide los resultados de tus ventas
Para que un negocio funcione es importante conocer el comportamiento de los consumidores y las ventas que mejor hn funcionado así como aquellas que no han tenido el resultado esperado.
De este modo podrás modificar las estrategias que menos resultado te han dado y tomar decisiones en el momento adecuado.
Para poder llevar a cabo esta medición, cada vez son más las empresas que utilizan una serie de herramientas conocida como Retail Intelligence.
Además sirve para valorar si las promociones y los precios son adecuadas en función del tipo de cliente o de la zona geográfica.
Las herramientas de este tipo no solo nos ofrecen datos en el presente sino que permiten predecir el comportamiento del consumidor en el futuro.
Ventajas del modelo de negocio retail
Las ventajas más importantes que tiene apostar por un negocio retail son las siguientes:
- Los propietarios de este tipo de negocios pueden elegir de qué forma quieren ofrecer sus productos o servicios: desde un local físico, una tienda online e incluso pueden optar por la opción híbrida, maximizando así sus ganancias y su alcance a nuevos clientes
- Es más fácil empatizar con los clientes: los clientes pueden satisfacer sus necesidades al momento adquiriendo aquello que necesitan, e incluido pueden obtener asesoramiento y ayuda por parte del personal, creando así un vínculo muy positivo que propiciará la fidelidad del cliente
- No es necesario una gran inversión inicial: los negocios minoristas o de retail no necesitan grandes espacios para almacenar productos lo cual permite ahorrar en costes e invertir en locales que permiten un mejor aprovechamiento del espacio
- Los propietarios del negocio asumen menos responsabilidad: en el caso de que los productos sean defectuosos, la responsabilidad recae sobre el fabricante que será quien deba proceder al cambio de estos sin que la empresa retail tenga que asumir ningún coste o pérdida por ello (ver modelo de negocio de L’oreal)
Desventajas del modelo de negocio retail
El modelo de negocio retail no es una excepción a otros modelos, y también es importante tener en cuenta algunas desventajas:
- Competencia: el negocio retail es uno de los más extendidos y por tanto hay mucha competencia. Las empresas deberán invertir más tiempo y dinero en crear estrategias de marketing eficaces así como en ofrecer incentivos y una experiencia mejorada a sus clientes.
- Dependencia de la cadena de distribución: las empresas pequeñas dependen siempre de que los fabricantes y las empresas de distribución entreguen los productos a tiempo, por lo que se requiere de una supervisión constante en cada pedido. Un fallo o una falta de compromiso en fechas de entregas, pueden ocasionar pérdidas
- La alta competitividad hace que haya mucha rotación de personal: el hecho de que haya muchas empresas operando en el mismo sector hace que aumente a competencia no solo para los clientes sino para atraer a nuevos empleados. Es por ello que una empresa de retail también debe de proporcionar a sus empleados condiciones laborales óptimas ya que contratar a nuevo personal continuamente puede suponer una alta inversión en tiempo y formación
- Mayor nivel de exigencia: dirigir un negocio de retail puede suponer una alta demanda de tiempo y esfuerzo. Coordinar todos los aspectos de un negocio no es fácil, hay que controlar las ventas, el contacto con los proveedores, los pedidos de los clientes, contabilidad… por lo que es importante tener todo perfectamente coordinado y contar con una base de preparación para poder gestionar toda la actividad
¿Qué empresas conocidas utilizan el modelo de negocio retail?
Walmart
Es una de las empresas de retail más grandes a nivel internacional, de hecho el modelo de negocio de Walmart es pionero en el sector.
Con base en Estados Unidos, su estrategia de ofrecer una inmensa variedad de productos y servicios a precios bajos, a diario, le ha hecho ganarse las confianza y la fidelidad de sus clientes.
Además, Walmart dispone de tres grupos de tiendas: los grandes supermercados muchos de los cuales están abiertos 24 horas al día, las tiendas de descuentos en las que se ofrecen todo tipo de productos básicos a precios de ganga y los mercados locales, tiendas más pequeñas con alimentos frescos a bajo precio
Carrefour
El gran Grupo Carrefour es otro de los gigantes del retail que comenzó siendo un pequeño supermercado local y que a día de hoy tiene presencia en más de 30 países en todo el mundo.
La empresa, no solo ofrece productos de consumo habitual, sino que además la empresa se ha diversificado hacia otras líneas de negocio incluyendo servicios financieros, tarjetas bancarias, o agencias de viajes entre otros.
Gracias al modelo de negocio carrefour los clientes pueden encontrar todos los productos y servicios del universo Carrefour en sus grandes superficies, aunque también es posible acudir a pequeños supermercados Carrefour Express situados en núcleos urbanos.
Oxxo
La cadena de tiendas de conveniencia mexicana comenzó su andadura vendiendo cerveza y cigarros principalmente, hasta que comenzó a aumentar su variedad de productos ofreciendo marcas conocidas como Coca Cola o PepsiCo.
El modelo de negocio de Oxxo sigue un interesante estrategia mediante la cual es capaz de elegir la mejor ubicación para sus locales en función del número de habitantes de una población, demás cuenta con sus propios centros de distribución.
Por otro lado, Oxxo ha diversificado su oferta creando servicios bancarios propios, servicios de comida rápida, acceso a medicamentos, gasolineras entre otras muchas opciones.
Todas estas facilidades no han hecho más que incrementar su popularidad y convertirla en una de las cadenas de comercio retail más exitosas de Latinoamérica.
Estoy especializada en Business Model Canvas y Marketing digital, actualmente Marketplace Product Manager en H&M
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